FONDS professionell Österreich, Ausgabe 1/2026

Spannende Geschichten Menschen hören gern Geschichten. Finanzberater können in ihren Gesprächen mit Kunden daher auf Storytelling setzen – und sie damit viel besser erreichen als mit abstrakten Zahlen und Tabellen. P ass mal auf, jetzt erzähle ich dir eine Geschichte!“ Bei diesem Satz begin- nen nicht nur Kinderaugen erwartungs- voll zu glänzen. Auch Erwachsene spitzen die Ohren. Warum das so ist? Das erzäh- len wir später. Tatsache ist, dass Menschen gern Geschichten hören. Besonders groß ist das Interesse, wenn die Story echt ist. Bes- tenfalls hat sie der Erzähler selbst erlebt. Wenn der Protagonist dann noch etwas erlebt, das den Zuhörer persönlich abholt, steigt die Spannung weiter. Finanzberater NĆQQHQ VLFK GLH (ȬHNWH JXWHU *HVFKLFKWHQ zunutze machen. Das funktioniert mit Storytelling – das dem Kunden wertvolle Dienste erweisen kann. So hat eine neue Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge gezeigt, dass die größte Barriere für eine ausreichende private Vorsorge für den Ruhestand gar nicht fehlendes Finanzwissen ist. Viel- PHKU NODȬW HLQH /ĞFNH ]ZLVFKHQ (UNHQQW - nis und Umsetzung. Denn psychologische und emotionale Faktoren prägen Vorsor- geentscheidungen viel stärker als Fakten. „Menschen handeln nicht rational wie in einem ökonomischen Modell“, sagt 1RUD 6WDPSij GLH $XWRULQ GHU 6WXGLH „Entscheidend ist nicht, wie viel Wissen wir vermitteln, sondern wie Informatio- nen präsentiert werden und ob sie im Alltag überhaupt wirken.“ Innovative Kommunikationsformen wie Storytelling könnten Menschen viel eher erreichen als abstrakte Tabellen und Produktdetails. Menschen etwas fühlen lassen Wer nun meint, beim Storytelling gehe es lediglich um ein bisschen Small- WDON OLHJW YĆOOLJ IDOVFK /ÌQJVW KDEHQ VLFK verschiedene Forschungsdisziplinen des Themas angenommen. Eine eindeutige ZLVVHQVFKDIWOLFKH 'HljQLWLRQ JLEW HV DOOHU - GLQJV QLFKW Ľ,FK GHljQLHUH 6WRU\WHOOLQJ DOV die Art, eine Geschichte so zu erzählen, dass sie Menschen etwas fühlen lässt“, sagt Adriana Richter, Inhaberin von AR Story- coaching in München. „Die Geschichte muss den Zuhörer so stark bewegen, dass er bereit ist, eine bestimmte Handlung zu vollziehen“, erklärt sie. In der Finanzbera- tung könnte dies etwa der Abschluss eines Altersvorsorgeprodukts sein. Doch wie wird eine Story so stark, dass sie einen Zuhörer zum Handeln bringt? „Dafür braucht man erstens einen Pro- tagonisten aus Fleisch und Blut“, sagt Richter. Am besten sei, der Berater kann eine Geschichte von sich selbst erzählen. „Zweitens muss die Story den Zuhörer in seiner eigenen Situation abholen“, so Richter. Das heißt, der Hauptakteur sollte VLFK VFKRQ HLQPDO LQ HLQHU /DJH EHIXQGHQ haben, die der des Kunden ähnelt. Nun dürften jedoch die wenigsten )LQDQ]SURljV IĞU MHGHV %HUDWXQJV]LHO HLQH selbst erlebte Story parat haben. Es ist aber auch möglich, die Geschichte eines anderen Menschen zu erzählen – sofern sie authentisch ist. „Man kann die Story eines Familienmitglieds schildern, die einer Freundin oder eines anderen Kun- den, ganz egal“, sagt Richter. „Enorm wichtig ist, dass man beim Erzählen nicht generisch wird“, mahnt die Expertin. Der Zuhörer muss den Protagonisten wirklich erleben können, ihn vor sich sehen. Dafür Wenn der Großvater aus seiner Vergangenheit erzählt, hören die Enkel meist gespannt zu. Doch auch Erwachsene lieben Geschichten. Dasmacht sich das sogenannte Storytelling zunutze. 218 fondsprofessionell.at 1/2026 VERTRIEB & PRAXIS Storytelling für Berater FOTO: © DEAGREEZ | STOCK.ADOBE.COM