FONDS professionell Österreich, Ausgabe 2/2026

W enn Hermann Stöckl über die Finanz- branche spricht, tut er das sehr lösungs- orientiert. Der Gründer undGeschäftsführer der VPI Vermögensplanung GmbH hält wenig von blindem Vertrauen, standardisierten Produkt- lösungen und kurzfristigem Vertrieb. Seit fast drei Jahrzehnten baut die VPI auf ein Modell, das sich bewusst vom üblichen Finanzvertrieb abgrenzt. Sein Gegenmodell: strukturierte Finanzplanung, laufende Betreuung und ein stärkerer Fokus auf Unternehmer und KMU. Herr Stöckl, Sie sagen sehr zugespitzt: „Der Finanzvertrieb ist tot.“ Warum? Weil das klassische Vertriebsmodell heute nicht mehr tragfähig ist. Die regulatorischenAnforde- rungen sind massiv gestiegen, der Dokumen- tationsaufwand ist enorm, gleichzeitig ist im mittleren Kundensegment oft zu wenig Ertrag da, um seriöse und langfristige Beratung wirt- schaftlich abzubilden. Viele Vermittler arbei- ten dadurch entweder unter hohemDruck oder verlassen den Markt ganz. Das sieht man auch daran, dass in den vergangenen Jahren viele Wertpapierfirmen verschwunden sind. Woran krankt das Systemaus Ihrer Sicht am meisten? Daran, dass vielfach immer noch Produkte ver- kauft werden, statt echte Finanzplanung zu machen. Viele Modelle funktionieren nur dann gut, wenn man rasch etwas abschließt. Aber nachhaltige Vermögensplanung beginnt nicht mit demProdukt, sondernmit der Frage:Wer ist der Kunde, wo steht er, wo will er hin, und was braucht er wirklich? Sie kritisieren auch das Schlagwort „Ver- trauen“ in der Finanzberatung. Warum? Weil erfolgreiche Vermögensplanung in erster Linie nichts mit blindem Vertrauen zu tun hat. Sie braucht professionelle Planung, deshalb werdendieKonzepte inunserer eigenenFinanz- planungsabteilung entwickelt. Vertrauen allein genügt nicht. Wenn ein Kunde nicht versteht, was er besitzt undwarumer es besitzt, dann ist das kein stabilesModell. Wasmüsste stattdessen passieren? Der Kunde muss zuerst verstehen, wie Kapital- markt, Risiko, Kosten und unterschiedliche Anlageformen grundsätzlich funktionieren. Erst danachkannmansinnvoll über konkreteLösun- gen sprechen. Wer ohne dieses Fundament nur Produkte vermittelt, produziert langfristig oft Enttäuschung. Sie haben VPI 1997 gegründet. Was machen Sie anders als viele andere Anbieter? Wir arbeiten nicht produktgetrieben, sondern prozessorientiert. Am Anfang stehen bei uns mehrere Gespräche, in denen wir gemeinsam mit demKunden Ziele, Lebenssituation, familiä- ren Hintergrund, berufliche Entwicklung und finanzielle Möglichkeiten erarbeiten. In der Finanzplanungsabteilungwerdendannentspre- chende Konzepte erstellt. Erst dann geht es um konkrete Umsetzungen. Dieser Einstieg kostet Zeit, bringt aber die notwendige Klarheit. Das heißt: Beratung gegen Honorar statt kostenloses Erstgespräch mit Produktver- kauf? Genau. Wer bei uns ein Mandat abschließt, bezahlt für die laufende Betreuung. Dafür bekommt er aber auch eine echte, dauerhafte Begleitung. Wir wollen nicht am schnellen Abschluss verdienen, sondern an einer lang- fristigen Beziehung. Das verändert die Qualität der Beratung komplett. Wie wichtig ist dabei Finanzbildung? Entscheidend. Ein Kunde kann nur dann auf Augenhöhe mitreden, wenn er zumindest die Grundprinzipien versteht. Deshalb beginnt unsere Arbeit mit Aufklärung: Was ist Risiko? „Im KMU-Bereich liegt ein enormes Potenzial für die Berater“ HermannStöckl, Gründer undGeschäftsführer der VPI VermögensplanungGmbH, über die Krise des klassischen Finanzvertriebs, warum Finanzplanung keine Vertrauenssache sein sollte undweshalb er die Zukunft vor allem in der Beratung von KMU sieht. Hermann Stöckl, Gründer und Geschäftsführer der VPI Vermögensplanung GmbH : „Der Kundemuss zuerst verstehen, wie Kapitalmarkt, Risiko, Kosten und unterschiedliche Anlageformen grundsätzlich funktionieren.“ VPI VERMÖGENSPLANUNG