FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2021

30 Prozent bei den Neuzugängen. Bei den jungen Bankern kommt etwa gut an, dass wir weder mit Produktvorgaben noch mit Geschäftsplänen arbeiten.Der Berater kann bedarfsgerecht beraten und hat keinen Ter- mindruck. Unsere Vorbereitungslehrgänge für den Versicherungsagenten und den ge- werblichen Vermögensberater sind aktuell jedenfalls voll. Wie hat sich diese Entwicklung auf die Anzahl der Direktionen ausgewirkt? Wir leben in unserem System von Beför- derungen und Karrieren. Vor vier Jahren haben wir daher das Thema Teamaufbau wieder stärker forciert. Viele der Berater, die damals zu uns gestoßen sind, sind nun bereits im mittleren Management tätig. Auch die höchste Stufe bei uns, die Direk- tion, ist daher deutlich gewachsen, prozen- tual konnten wir die Zahl der Direktionen in den vergangenen vier Jahren um 50 Pro- zent steigern. In absoluten Zahlen klingt das natürlich nach nicht so viel, so stieg die Anzahl von acht auf 12, wir gehen aber davon aus, dass in den kommenden zwei Jahren noch sechs weitere Direktionen hin- zukommen werden. Und mittelfristig sehe ich noch einen weitaus positiveren Trend, da wir sehr viele junge Leute haben, die bereits eine Geschäftsstelle oder eine Hauptgeschäftsstelle unter sich haben. Die Branche hat ja schon längere Zeit ein demografisches Problem. Das klingt ja fast so, als ob man dieses bei der DVAG lösen konnte … Ich kann hierzu vielleicht ein Beispiel nen- nen: Im April konnten wir in Österreich die jüngste Direktion in der gesamten Kon- zerngeschichte befördern.Der junge Mann wurde mit 24 Direktionsleiter. Dement- sprechend kann man sich vorstellen, dass auch sein Team zum Großteil aus jungen Leuten besteht. Natürlich muss man dann auch auf die Bedürfnisse dieser Altersgrup- pe besser eingehen. So ist es etwa wichtig, einen Team Spirit und eine entsprechende Community zu entwickeln. Am Ende hat sich jedenfalls gezeigt, dass diese Gruppe eine ganz tolle Performance mit guter Qua- lität hingelegt hat. Es gibt aber auch inter- essante Beispiele, die in eine andere Rich- tung gehen: etwa die des Beraters, der als Nummer zwei vor 27 Jahren bei der DVAG in Österreich begonnen hat. Dieser hat es nun geschafft, die höchste Karriere- stufe als Direktionsleiter zu erreichen. Da- bei hat er von der Coronakrise profitiert, indem er stark auf Onlineformate umge- stellt und so Berufsinteressenten angespro- chen hat. So konnte er Leute gewinnen, die vor der Krise nicht ansprechbar gewe- sen wären. Mit Anfang 50 hat der Berater also gezeigt, dass er durchaus noch einmal richtig Gas geben kann. Für uns sind das natürlich schöne Beispiele, weil sie zeigen, dass es jeder schaffen kann, wenn er sich dementsprechend anstrengt. 2018 haben Sie gemeint, dassman nur or- ganisch wachsen wolle, bleiben Sie dabei? Andere Vertriebe haben mit Zukäufen bzw. Bestandsübernahmen auch kein Problem. An dieser Einstellung hat sich nichts geän- dert. Der Ankauf von Beständen ist ein kompliziertes Thema.Wenn ein Makler sei- nen Bestand aus Altersgründen verkaufen möchte, ist der Bestand in der Regel auch nicht mehr der jüngste. Zudem sind wir keine Bestandsverwalter – wenn sich der Berater einen Kundenstamm aufgebaut hat, gehören diese Kunden dem Berater, in der Regel betreut er diese Kunden auch langfristig. Wenn es sich um ein Familien- geschäft handelt, also der Berater bereits seine Kinder mit dabei hat, dann geht es sogar über Generationen hinweg. Und die- se Fälle gibt es bei uns. Wir sind ja selbst ein Familienbetrieb, und das Beste, was uns passieren kann, ist, dass die Familienmit- glieder beim Berater wieder einsteigen. » Prozentual konnten wir die Zahl der Direktionen in den vergangenen vier Jahren um 50 Prozent steigern. « Harald Pankowski, DVAG FOTO: © MARLENE FRÖHLICH | LUXUNDLUMEN 184 fondsprofessionell.at 4/2021 VERTRIEB & PRAXIS Harald Pankowski | DVAG