FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2021

Neues Werkzeug Beim Vertrieb von Fondspolizzen wird man in Zukunft verstärkt digitale Unterstützung benötigen, ein neues Tool der HDI Leben zeigt, wie der Beratungsprozess in Zukunft ablaufen wird. V iele Makler sind eher im Sachver- sicherungsbereich angesiedelt und haben im Bereich Vorsorge in der Vergan- genheit – wenn überhaupt – die klassische Lebensversicherung verkauft. Da die Klas- sische infolge der Zinsentwicklung an Attraktivität verloren hat, stellen Fonds- polizzen aber eine wichtige Alternative dar. „Im Gespräch mit den Maklern merkt man allerdings, dass viele vor demGeschäft zurückschrecken, da sie befürchten, nicht über das notwendige Know-how zu verfü- gen,“ beschreibt Roland Meier, Managing Director beim Softwareanbieter Privé, ein Problem, das Versicherungen in diesem Bereich haben. Weil es kurzfristig eher schwierig bis unmöglich ist, eine Vielzahl von Maklern für dieses Thema umfassend auszubilden, hat sich die HDI Leben auf die Suche nach einer technischen Lösung für das Dilemma gemacht. Gefunden hat man eine solche in Gestalt eines Pro- gramms, das von Privé für die HDI Leben entwickelt wurde. Mit dem „Fondsguide“ möchte man laut Christian Wagner, Leiter Produktmanagement bei HDI Leben, ver- stärkt auf die Bedürfnisse von Vermittlern und Kunden eingehen. „Da Kunden auf- grund des Niedrigzinsumfelds und der aktuellen Entwicklung an den Finanzmärk- ten zunehmend auf der Suche nach über der Inflationsrate liegenden Renditen sind, steigt derzeit vor allem das Interesse an Aktieninvestments. Besonders innerhalb der fondsgebundenen Lebensversicherung sind diese im Rahmen der langfristigen Vorsorge unverzichtbar. Auch nachhaltige Investments stehen hoch im Kurs, was Kundenberater im bedarfsorientierten Aus- wahlprozess vor neue Herausforderungen stellt“, erklärt Wagner. Hinzu komme, dass ab dem nächsten Jahr Vermögensberater, Versicherungsmakler und -agenten, die Versicherungsanlageprodukte verkaufen, im Kundengespräch verpflichtend die Nachhaltigkeitsbedürfnisse ihrer Kunden ermitteln müssen. Und diese Herausfor- derungen sollen nun mit dem Fondsguide deutlich leichter zu bewältigen sein. Den wesentlichen Vorteil beschreibt Meier so: „Wenn der Makler dem Kunden den Tarif erklärt, muss er nicht mehr selbst die Fonds aussuchen. Bei einer Liste von mehr als 100 Fonds wäre das auch eine enorme Herausforderung, wenn man nicht auf Investmentberatung spezialisiert ist.“ Über das neue Tool wird der Berater anhand zielgerichteter Fragen automatisch durch die für die individuelle Investmentauswahl entscheidende Bedarfserhebung geführt. Basierend auf den Angaben des Kunden zur gewünschten Veranlagungsdauer, zum vorhandenen Vermögen, zur eigenen Kapi- talmarkterfahrung und zu den persönli- chen Anlagepräferenzen sowie zum Sicher- heitsbedürfnis wird ein individuell ange- passtes Investmentuniversum erstellt. Im Detail wird in einem ersten Schritt mithilfe von insgesamt zehn Fragen das Risikoprofil des Interessenten erstellt. Nachdem die Zielvolatilität und der standardisierte Risi- koindikator (SRI) des künftigen Portfolios festgelegt wurden, kann das Portfolio er- stellt werden. Dabei können auch spezielle Veranlagungswünsche des Käufers berück- sichtigt werden: Wenn der Kunde etwa an nachhaltigen Investitionen interessiert ist, kann dies berücksichtigt werden, wobei Auch Fondspolizzenanbieter müssen ihre Vermittler in Zukunft verstärkt digital unterstützen. Eine neues Tool der HDI Lebensversicherung zeigt, in welche Richtung es langfristig gehen wird. FONDS & VERSICHERUNG Digitalisierung 170 fondsprofessionell.at 4/2021 FOTO: © WUTZKOH | STOCK.ADOBE.COM