FONDS professionell Österreich, Ausgabe 2/2021

sprechen – und auch fachspezifische Fra- gen mit Steuerberater und Notar zu klären und erforderliche Maßnahmen zu koordi- nieren, Klienten in diesem Prozess zu un- terstützen und zu begleiten. Eine langfristi- ge und fundierte Gesamtplanung durch den Vermögensberater hat sich in der Pra- xis als zielführend erwiesen. Wie sieht Ihre Strategie im Detail aus, um die Erbengeneration anzusprechen und frühzeitig abzuholen? Der Zugang zur Erbengeneration erfolgt für mich in der Regel über die Klienten. Alles, was finanzielle Angelegenheiten betrifft, ist mit Vertrauen verbunden. Eine persönliche Beziehung ist dabei der ent- scheidende Faktor und Basis für weitere vertrauensbildende Maßnahmen. Im Pri- vate Banking bewegt man sich in der Regel im gesellschaftlichen Umfeld seiner Klienten.Die meisten Klienten zählen zum Freundes- oder zumindest zum Bekannten- kreis. Bei gesellschaftlichen Ereignissen kann man dadurch automatisch auch die „nächste Generation“ kennenlernen. Be- deutend sind jedoch immer ein sensibler Umgang und die Aufgabenstellung im Au- ge zu behalten. Schließlich stiftet man als Vermögensberater für beide Generationen einen Mehrwert. Idealerweise bin ich auch schon in den Vermögensaufbau der Kinder eingebunden. Somit habe ich als Berater bereits eine Übersicht über die gesamten Vermögensverhältnisse und kann frühzeitig und gezielt Sachverhalte ansprechen und Maßnahmen ergreifen. Mit welchen Problemstellungenwerden Sie dabei in der Praxis konfrontiert – können Sie vielleicht ein Beispiel nennen? Sofern die nachfolgende Generation bereits länger und fest im Berufsleben steht und auf ein eigenes Netzwerk zurückgreifen kann, werden vielfach eigene Berater hin- zugezogen. Da kann es schon auch vor- kommen, dass die nachfolgende Genera- tion völlig konträre Vorstellungen hat in dem Bestreben, es besser zu machen als die Eltern. Umso wichtiger ist es, sich rechtzei- tig als wertvoller Berater auch bei der nach- folgenden Generation zu positionieren. Ab wann sprechen Sie das Thema bei den Kunden an? Grundsätzlich so früh wie möglich. Einen fixen Zeitpunkt, den man von vornherein plant, gibt es dabei nicht. Beim Erstkontakt geht es zumeist um andere Anliegen, die es erfolgreich für die Klienten umzusetzen gilt. In weiterer Folge finden sich bei ent- sprechend aktivem Beziehungsmanage- ment ausreichend Anknüpfungspunkte, um die Kunden bezüglich dieses doch sehr brisanten Themas zu sensibilisieren. Und welche Lösungen passen aus Ihrer Sicht zu welchen Kunden? Grundsätzlich ist zu sagen, dass es hier kei- nen „One size fits all“-Ansatz gibt. Eine umfassende Analyse des Vermögenshinter- grundes der Klienten und ihrer ganz per- sönlichen Präferenzen und Bedürfnisse bezüglich Anlageverhalten und -zielen ist zentral. Die Absicherung der persönlichen Lebensumstände und die Versorgung im Alter haben eine bedeutende Rolle. Als Vermögensberater habe ich hier aber die Möglichkeit, den Klienten individuelle und wirklich maßgeschneiderte Lösungen an- bieten zu können. » Eine langfristige und fundierte Gesamt- planung durch den Vermögensberater hat sich in der Praxis als zielführend erwiesen. « Raimund Enengl, Taurus Investment fondsprofessionell.at 2/2021 193