FONDS professionell Österreich, Ausgabe 2/2021

Heißt das, dass Sie den Beratern, die bei Ihnen angedockt sind, eine Haftungsfrei- stellung für die Produkte geben? Nein, das machen wir derzeit noch nicht. Das spricht doch dafür, direkt mit den Anbietern Vertriebsvereinbarungen abzu- schließen. Welchen Mehrwert bieten Sie? Ja, das geht aber nur, wenn der Anbieter nicht ausschließlich mit Exklusivpartnern zusammenarbeitet. Der Vorteil bei uns ist, dass wir die Produkte prüfen und die Stär- ken und Schwächen, die jeder Anbieter hat, kennen. Außerdem werden wir für unsere Partner alle Unterlagen in einem Onlineportal vorhalten. Das erleichtert die Arbeit des Beraters enorm. Trotzdem muss ein Berater jedes Produkt selbst prüfen, umdazu beraten zu können. Erstellen Sie zu Ihren Prüfungen Berichte, mit denen die Berater arbeiten können? Wir bieten umfangreiche Schulungen an. Damit kann der Berater jedes Produkt be- urteilen, unabhängig davon, wer dahinter- steht. Ich bin der Meinung, dass der Anbie- ter eines Produkts wichtiger ist als die Zah- len in den Kalkulationen. Denn auch bei einer ordentlichen Kalkulation kann es Ab- weichungen geben und dann ist entschei- dend, wie der Anbieter damit umgeht. Bei Ihnen bekommt ein Berater weniger Provision als direkt beim Anbieter. Warum sollte er Zeichnungen über Sie einreichen? Der Berater findet auf einem Weg bei uns eine breite Produktpalette, und ich glaube nicht, dass er bei uns so viel weniger Provi- sion bekommt. Unsere Overhead-Provision haben wir auf den langfristigen Erfolg aus- gelegt.Wir müssen nicht schnell reich wer- den. Der Vertrieb soll gut verdienen, wenn er eine ordentliche Leistung bringt, und dazu gehört eine gute Beratung. Wie tragen Sie dafür Sorge, dass Sie solche Vertriebspartner haben, die „gut beraten“ können? Man muss aussieben, und deshalb sehen wir uns Berater, die mit uns arbeiten wol- len, sehr genau an. Kompetente Finanz- dienstleister, die bisher nicht im Immo- bilienbereich tätig waren, schulen wir. Für jene, die selbst nicht beraten wollen, aber potenzielle Investoren empfehlen, bauen wir ein neuartiges Tippgebermodell auf. Viele Tippgeber verstoßen gegen Gesetze, weil sie mehr tun als Kontakte vermitteln. Wie sehen Sie dieses Problem? Hier muss man aufpassen.Wir informieren die Tippgeber dahingehend und unterstüt- zen sie bei dem, was sie tun dürfen. Das Ziel muss sein, dass die Kunden für das jeweilige Produkt von einem Spezialisten beraten werden. Denn es gibt niemanden, der alles weiß, und mit Allgemeinwissen kann man beispielsweise ein Bauherren- modell nicht beraten. Der Allgemeinmedi- ziner schickt seine Patienten zu einem Facharzt, und es wäre gut, wenn ein Ver- mögensberater seinen Kunden zu einem Spezialisten schickt,wenn er sich bei einem Produkt nicht auskennt. Denn ich glaube, dass man aufgrund der Themenvielfalt und der Marktentwicklungen nicht gleichzeitig Spezialist für Investmentfonds, Versicherun- gen und Immobilien sein kann. » Der Anbieter eines Produkts ist wichtiger als die Zahlen in den Kalkulationen. « Walter Neumann, Valuita fondsprofessionell.at 2/2021 149