FONDS professionell Österreich, Ausgabe 1/2021

kunden zuletzt vermehrt zu Negativzinsen durchgerungen haben. Die Banken selbst zahlen ja schon längst für Überschüsse, die sie bei der EZB einlegen, 0,50 Prozent. Bereits ab 50.000 Euro müssten manche Privatbankkunden mit Negativzinsen rech- nen, hört man. Als Folge wird mehr liqui- des Geld in die Vermögensverwaltung oder ins Wertpapiergeschäft geschoben, wo es auch den Banken Ertrag bringt. Margen zu gering Für die Institute ist das überraschend gute Jahr aber nur ein kurzes Aufatmen in einem seit Langem schwierigen Umfeld. Sorgen bereitet die dramatische Margen- situation: Der Gewinnanteil an den verwal- teten Vermögen hat sich in den vergange- nen fünf Jahren auf nur acht Basispunkte fast halbiert (siehe Grafik nächste Seite). Unternehmensberater von zeb haben sich den Markt in einer Studie genauer angesehen und folgern nun, die Situation sei teilweise selbst verschuldet. Zwar haben die Kosten (vor allem Regulatorik) die In- stitute unbestreitbar belastet – mit zuletzt 6,5 Prozent Wachstum pro Jahr.Doch es ist auch der harte Preiskampf untereinander, der den Häusern zu schaffen macht. Man versucht sich mit Sonderkonditionen zu überbieten aus Sorge, die Kunden gingen sonst zur Konkurrenz. „Die Angst vor dem Preisthema ist über- bewertet“, sagt Michaela Schneider, eine der zeb-Studienautorinnen. Eigene Untersu- chungen würden eine deutlich höhere Preistoleranz zeigen als vermutet. „Wir wis- sen aus Befragungen, dass Privatbankkun- den oft selbst überrascht sind, weil die Berater beim Preis so schnell nachgeben oder gar nicht an der Diskussion anstreifen wollen“, so die Partnerin bei zeb. Punktuell seien Sonderkonditionen sinnvoll, aber nicht, wenn man bereits mit Kampfpreisen auf „Kundenfang“ gehe. Oft heiße es dann einfach: „Über den Preis werden wir uns schon einigen.“ Besser sei ein Vertriebs- coaching, das die Verhandlungs-Skills der Betreuer stärkt. Sie müssten lernen, das Preisthema dort, wo ein Mehrwert geboten wird, richtig anzusprechen, so Schneider. Außerdem zahle sich die Einführung eines Reporting-Tools aus, das eine Steuerung von Sonderkonditionen möglich macht. Ändert sich nichts, droht laut Studie bei einem nur moderaten Wachstum (Asset- plus von rund vier Prozent jährlich) bis 2024 ein Abrutschen der Gewinnmargen auf nur noch fünf Basispunkte vom ver- walteten Vermögen. Österreichische Privat- banken seien zu sehr davon abhängig, dass die Assets under Management überpropor- tional wachsen, heißt es bei zeb. Die geringe Preissetzungsmacht hänge auch mit einer mangelnden Positionierung zusammen, sagt Alexander Leuteritz, Co- Autor der zeb-Studie. Die Banken hätten zu selten unterscheidbare Leistungsbilder. Dieser Punkt ist kaum zu leugnen: Wer den Selbsttest macht und überlegt, wofür welche Privatbank steht, kommt vielleicht noch auf Schelhammer & Schattera für Ethik oder auf eine Wiener Privatbank für Immobilien. „Im Private Banking wird meist versucht, es allen recht zu machen. Damit wird man austauschbar“, sagt Leute- ritz. Die zeb-Experten empfehlen, konkrete Wertversprechen zu formulieren, zu über- legen, welche Botschaft man dafür aussen- den muss und wie die Produkte danach ausgerichtet werden. Angst vor Einschränkungen Bei den Betroffenen selbst gibt es für die Idee eines individuelleren Leitbildes zwar Zustimmung, aber mit Vorbehalt: „Der Markt ist klein, da kann ich das Geschäft nicht zu sehr einschränken“, gibt Sparkas- sen-Private-Banker Eberan zu bedenken. Sehr wohl sei es aber zunehmend nötig, Expertise bei höherwertigen Dienstleistun- gen anzubieten. Wobei die Wahl durchaus nicht leicht sei. Spezialisiert man sich etwa auf das zuletzt immer wichtiger werdende Michaela Schneider, Partnerin bei zeb, meint, dass die Kunden deutlich häufiger als oft vermutet bereit sind, eine Preissteigerung hinzunehmen. » Die Kunden sind oft selbst überrascht, weil die Berater beim Preis so schnell nachgeben. « Michaela Schneider, zeb Werner G. Zenz, Vorstandssprecher Bankhaus Spängler, sagt: „Es ist wichtig, mehrere Standbeine zu haben.“ fondsprofessionell.at 1/2021 247