FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2017

vestiert hier eher wenig. Materialien wie den mittlerweile zum Klassiker avancierten „Gui- de to the Markets“ von J.P. Morgan Asset Ma- nagement oder die Videokarte von Franklin Templeton, die die Haptik geschickt mit der digitalen Welt verknüpft, gibt es zwar viele. Unter den Zusendungen fand sich jedoch nur eine klassische haptische Verkaufshilfe: das Kartenspiel „Fünf gute Gründe für die Fonds- police“ von Fidelity (siehe Kasten unten) . Haptik pur ist selten Vertriebsunterstützung dieser Art ist aktuell also kein großes Thema in der Fondsindustrie. Immerhin eine führende Gesellschaft geht derzeit dennoch in die andere Richtung. Uni- on Investment sammelte 2016 unter dem Strich 7,1 Milliarden Euro bei Privatanlegern ein, im ersten Halbjahr 2017 kamen weitere 4,1 Milliarden Euro hinzu. Wie sehr das mit einer 2016 gestarteten Initiative zusammen- hängt, ist naturgemäß nicht feststellbar. Be- merkenswert ist die Marketingidee der Fonds- gesellschaft aber auf jeden Fall. Eine ungewöhnliche Idee Um Neuanlegern das Thema Risiko mal anders nahezubringen, ließ Union Investment im vergangenen Jahr nämlich die „Erlebnis- ausstellung Finanzanlage“ entwickeln. Hier verschmelzen die digitale und die reale Welt zu vier Exponaten, durch die der Berater seine Kunden führen kann (siehe Seite 182). „Mit der Erlebnisausstellung ist es uns gelungen, ein Problem unserer Branche zu lösen – wir haben wichtige Aspekte der Geldanlage erleb- bar und damit begreifbar gemacht. Das war nur möglich, weil wir trotz anderer Herausforderungen wie Niedrigzins, Digitali- sierung und Regulierung Freiräume für Ideen schaffen, die sich zunächst ungewöhnlich an- hören“, erklärt Klaus Riester, Vertriebschef von Union Investment und Pate der Ausstel- lung. Die Erlebnisausstellung präsentiert sich dabei vollständig produktneutral und zielt vor allem auf die Finanzbildung ab. Gute Resonanz Und das kommt offensichtlich auch bei Beratern gut an. So berichtet Frank Jacob, Nachhaltigkeitsmanager von Union Invest- ment, der maßgeblich an der Entwicklung des Projekts beteiligt war: „Vor Ort spreche ich oft mit Beratern, und die sind tatsächlich froh darüber, dass sie etwas haben, das man anfas- sen und erleben kann.“ Die Ausstellung ist mobil, insgesamt 15 Sets können von Volks- und Raiffeisenbanken für sechs bis acht Wochen angemietet werden. Nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich waren sie bereits im Einsatz. In Bayern und Baden-Württemberg ist die Wanderausstel- lung bereits bis über 2018 hinaus ausgebucht. Zwei Banken haben sich die Ausstellung sogar für die nächsten drei Jahre gesichert. Aufgrund der Nachfrage soll nun auch eine Miniaturversion der Ausstellung geschaffen werden. Diese, so der Plan, soll der Berater dann direkt auf den Schreibtisch stellen können. Ab Januar 2018 sollen 100 Sets zur Verfügung stehen. AZIM EL-MORSI | FP Karl Werner Schmitz, Haptische Verkaufshilfen: „Das Gespräch auf allen Lernkanälen intensiv beleben.“ Diese Verkaufshilfen stellen die Fondsgesellschaften zur Verfügung 1. Franklin Templeton Mit der Videokarte hat Franklin Tem- pleton ein interessantes Marketing- tool zu bieten, das der Berater dem Kunden in die Hand drücken kann. Sie ist wiederaufladbar und enthält drei verschiedene Videos zu den Franklin Templeton Diversified Fonds, die ganz einfach auf Knopfdruck ab- gespielt werden können. In einem davon erklärt Matthias Hoppe, Portfoliomanager bei Franklin Templeton, die Anlagestrategien. 2. J.P. Morgan Im Rahmen der Marke- tingkampagne zum Global Income Fonds bietet auch das amerikanische Fonds- haus J.P. Morgan Asset Ma- nagement eine solche Videokarte unter anderem mit der Expertenmeinung des deutschsprachigen Client-Portfolio-Managers Jakob Tanzmeister und einer ausführlichen Erklärung zur Income-Stra- tegie. Mit dem quartalsweise erscheinenden „Guide to the Markets“ bietet J.P. Morgan Asset Management zudem eine etwas anspruchsvollere Verkaufshilfe. Der 2004 zum ersten Mal erschie- nene Marktbericht besteht zum Großteil aus Charts und Grafiken und richtet sich somit eher an versiertere Marktteilnehmer. Der „Guide“ soll wichtige Marktentwicklungen und Trends an den Kapitalmärkten aufzeigen – unabhängig von kon- kreten Finanzprodukten. 3. Fidelity Wenn es an Argumenten mangelt, kommen die Fidelity-Trumpfkarten „Raus aus dem Cash“ genau richtig. Jede Karte führt zu einem bestimmten Thema Argumentationshilfen an, um eine Fondspolice abzuschließen. Interessant sind auch die „Pocket-Guides“. Dabei handelt es sich um vier handliche Ratgeber, die die wichtigsten Fragen zur Geldanlage mit Fonds beantworten. Ideal fürs Bera- tungsgespräch oder als Leitfaden für Anleger. Klaus Riester, Union Investment: „Wir haben Freiräume für ungewöhnliche Ideen geschaffen.“ 189 www.fondsprofessionell.at | 3/2017