Das Thema ist alt, die Brisanz neu: Der österreichische Finanzvertrieb steht 2025 stärker denn je im Spannungsfeld zwischen dem demografischen Wandel und einem zunehmend digitalen Marktumfeld. Während in den 2010er-Jahren der Fachkräftemangel in der Finanzberatung eher als langfristige Sorge galt, ist er heute Realität.

Die Zahl der aktiven gewerbliche Vermögensberater liegt aktuellen Erhebungen der Wirtschaftskammer vom 30. September 2025 zufolge bei 3.509 Personen. 2012 waren österreichweit noch 4.299 Vermögensberater aktiv. Nachwuchsprogramme, digitale Plattformen und flexible Ruhestandsmodelle sollen diese Entwicklung abfedern, erzielen aber "bisher gemischten Erfolg". Die Altersstruktur verschiebt sich deutlich nach oben, da Berater unter 30 nach wie vor eine Ausnahme sind. Besonders auffällig ist, dass der Anteil der über 60-Jährigen auf über 20 Prozent gestiegen ist. Viele ältere Finanzberater bleiben länger aktiv und nutzen Modelle, bei denen sie "schrittweise Kundenbestände weitergeben oder als Mentoren eingebunden bleiben".

Schwierige Nachwuchsgewinnung
Die größte Herausforderung bleibt die Rekrutierung junger Beraterinnen und Berater, da steigende Pensionierungen auf zu wenige Neueinsteiger treffen. Viele Unternehmen versuchen, den Berufseinstieg attraktiver zu gestalten, doch die Branche schafft es "bislang nur begrenzt, junge Menschen für den Beruf zu begeistern". Christian Schuller von Top Ten betont: "Wir müssen von Beginn an Erfolgserlebnisse schaffen – dann bleibt auch die Begeisterung für den Beruf."

Seine Firma bietet deshalb hochwertige Leads, Mentorship und technologiegestützte Arbeitsumgebungen. Große Vertriebe wie Swiss Life Select verfolgen eine offensive Recruiting-Strategie und erhalten "monatlich zwischen 400 und 600 digitale Bewerbungen". Mit einer eigenen Akademie und E-Learning-Angeboten wird der Einstieg strukturiert begleitet. Finanzadmin versucht, über Digitalisierung und Networking junge Menschen anzusprechen: "Mit der voll digitalen Abwicklungsplattform sprechen wir insbesondere jüngere Zielgruppen an", so Schuller.

Einstiegshürden und professionelle Übergabemodelle
Der selbstständige Einstieg bleibt jedoch schwierig, weil junge Talente oft ohne finanzielles Grundeinkommen beginnen müssen. Privatconsult-Geschäftsführer Stefan Ferstl warnt: "Das schreckt viele ab." Deshalb fordert er mehr finanzielle Unterstützung und bietet selbst Übergabemodelle, bei denen junge Berater Kundenbestände schrittweise übernehmen.

Gleichzeitig hat sich die Ruhestandsplanung stark professionalisiert, und viele Vertriebe bieten inzwischen standardisierte Modelle. Top Ten ermöglicht etwa die Bewertung von Kundenbeständen, um "einen fairen Marktwert zu garantieren". Durch Soft-Exit-Lösungen bleiben erfahrene Berater mit reduziertem Aufwand aktiv, etwa in einer White-Label-Vermögensverwaltung. Laut Schuller geht es darum, "Erfahrung zu halten, ohne junge Kräfte zu blockieren".

Netzwerkbasierte Nachfolge und die Zukunft der Branche
Auch andere Anbieter setzen auf mehrjährige, gut organisierte Übergangsprozesse, um Bestände innerhalb der Netzwerke zu vermitteln. Privatconsult prüft bei Pensionierungen intern, "welcher Berater hinsichtlich Region und persönlicher Rahmenbedingungen geeignet ist“. Kunden werden über gemeinsame Begleitung oder Informationsveranstaltungen eingebunden, damit sie den neuen Berater kennenlernen können.

Bei Finanzadmin werden Bestände über Akademieveranstaltungen und interne Speeddatings vermittelt, um "Bestände professionell zu übergeben". Swiss Life Select bietet ebenfalls flexible Modelle für Berater über 60, die ihre Kundschaft geordnet übergeben möchten. Trotz all dieser Entwicklungen zeigt die Branche ein ernüchterndes Bild, da die Zahl der aktiven Berater weiter sinkt. Die Professionalisierung von Ausbildung, Mentoring und Recruiting ist zwar ein Fortschritt, aber "solange der Berufseinstieg mit finanzieller Unsicherheit verbunden bleibt", wird der Nachwuchs nicht ausreichen, um die demografische Lücke zu schließen. (gp)

Den vollständigen Artikel findet Sie in der Ausgabe 4/2025 von FONDS professionell ab Seite 180. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.