84 Billionen US-Dollar werden laut "High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2021"-Bericht von Cerulli Associates in den nächsten 20 Jahren von einer Generation an die nächste weitergegeben werden. In diesem Transfer von Vermögen ihre Kundenbeziehungen zu behalten, sehen die 2.700 weltweit von Natixis Investment Managers befragten Finanzberater als die größte Herausforderung für ihr Geschäft. Das berichtet Natixis IM in einer Pressemitteilung. 

Demnach gibt fast die Hälfte (46%) an, dass dies eine existenzielle Bedrohung für ihr Unternehmen darstellt, 43 Prozent machen sich Sorgen, ob sie die Betreuung der Vermögenswerte von den Ehepartnern oder Erben der nächsten Generation behalten werden. Ein Drittel (33%) der Berater berichtet, dass sie durch den Generationenwechsel Mandate in erheblichem Umfang verloren haben.

Nur die Hälfte der erbenden Kinder bleibt Berater treu
Daher räumen die Vermögensverwalter und -berater der Kundenbindung und Akquise höchste Priorität ein. Insgesamt berichten sie, dass sie in 72 Prozent der Fälle, in denen ein Ehepartner erbt, die Kundenbeziehung aufrechterhalten können. Wenn jedoch die Kinder des Kunden erben, gelingt dies nur in der Hälfte der Fälle (50%), so Natixis IM.

Vor allem in Europa sehen die dort befragten 1.050 Berater deshalb die Notwendigkeit, Zusatzleistungen anzubieten, die über die Allokation des Portfolios hinausgehen. Über die Hälfte von ihnen gibt an, dass Angebote wie Karriereplanung, der Zugang zu Netzwerken, die Planung von Nachlässen oder die Strukturierung von Treuhandvermögen für die Kundenbindung wichtig sind. Allerdings gelingt es 88 Prozent der Finanzberater in Europa trotzdem nicht, sich auf die Altersgruppe der 18- bis 34-Jährigen zu fokussieren; stattdessen geben 40 Prozent an, sich bei der Akquisition neuer Kunden auf die über 50-Jährigen zu konzentrieren. (fp)