BCG-Studie: Europas Altersvorsorge hat ein Kommunikationsproblem
Europas Vorsorgekunden fühlen sich schlecht vorbereitet, werden von Anbietern aber selten angesprochen. Eine BCG-Umfrage zeigt, wie groß das ungenutzte Beratungspotenzial ist – besonders an entscheidenden Lebensstationen.
Viele Menschen in Europa sehen sich finanziell nur unzureichend auf den Ruhestand vorbereitet. Gleichzeitig kennen zahlreiche potenzielle Kunden die verfügbaren privaten Vorsorgelösungen nicht – und werden von Banken, Versicherern oder Finanzberatern kaum darauf angesprochen. Das zeigt eine Studie der Boston Consulting Group.
Für die Untersuchung befragte BCG mehr als 6.000 Menschen in Deutschland, Frankreich, Italien und Spanien, darunter jeweils rund 1.500 Personen pro Land. Der Schwerpunkt der Analyse lag auf etwa 1.000 Befragten aus dem gehobenen Privatkundensegment je Markt. Ergänzend führte BCG 61 Einzelinterviews und vier Gruppengespräche.
Mehrheit fühlt sich schlecht vorbereitet
Von den Befragten mit einem Finanz- und Immobilienvermögen von zusammen weniger als 250.000 Euro fühlen sich 80 Prozent nicht gut auf den Ruhestand vorbereitet. In Deutschland beträgt der entsprechende Anteil 76 Prozent, in Spanien 83 Prozent. Selbst unter den Befragten mit einem Vermögen von mehr als 250.000 Euro äußert fast die Hälfte entsprechende Bedenken.
Nach Angaben der europäischen Versicherungsaufsicht EIOPA besitzen lediglich 18 Prozent der europäischen Verbraucher eine private Vorsorgelösung. Auch im von BCG untersuchten gehobenen Privatkundensegment ist das Wissen über entsprechende Angebote begrenzt: Nur 54 Prozent kennen private Vorsorgelösungen. Von diesen wiederum besitzen weniger als 60 Prozent ein entsprechendes Produkt.
Information steigert das Interesse
Die Studie sieht ein beträchtliches ungenutztes Nachfragepotenzial. Nachdem den Teilnehmern die Merkmale privater Vorsorgeprodukte erläutert worden waren, zeigten die unter 65-Jährigen in allen vier Ländern Interesse. Im Durchschnitt würden sie ihren für die Altersvorsorge vorgesehenen Sparanteil um zehn Prozentpunkte erhöhen.
Mehr als 90 Prozent der Befragten aus der Kernzielgruppe würden es begrüßen, zu bestimmten Lebensereignissen von einem Vorsorgeberater angesprochen zu werden. Von denjenigen, die bereits mit einem Berater über entsprechende Produkte gesprochen hatten, mussten allerdings mehr als vier von fünf den Kontakt selbst initiieren.
Nach Einschätzung von BCG liegt das zentrale Hindernis für eine stärkere Verbreitung privater Altersvorsorge daher weniger in fehlender Nachfrage als in der mangelnden Kommunikation zwischen Anbietern und potenziellen Kunden.
Deutsche wollen ihre Vorsorge selbst steuern
Zwei Drittel der Befragten suchen selbstständig im Internet oder mithilfe künstlicher Intelligenz nach Vorsorgeinformationen. 40 Prozent wenden sich an Freunde oder Familienangehörige. Besonders ausgeprägt ist die Nutzung von KI bei den unter 35-Jährigen: Diese Altersgruppe greift dafür bereits häufiger auf generative KI als auf professionelle Berater zurück.
Bei der Verwaltung ihrer Altersvorsorge bevorzugen rund 65 Prozent der unter 65-Jährigen in Frankreich, Italien und Spanien selbst gesteuerte Lösungen. In Deutschland liegt der Anteil mit 77 Prozent deutlich höher.
Das Interesse an Beratung bleibt dennoch bestehen. Fast 40 Prozent der 45- bis 64-Jährigen können sich eine beratungsbasierte oder delegierte Lösung vorstellen. Unter den jüngeren Befragten interessieren sich 43 Prozent für digitale Angebote, bei denen bei Bedarf ein Berater hinzugezogen werden kann.
Zweifel an der Unabhängigkeit
Die Mehrheit zeigt sich mit ihren bisherigen Beratungserfahrungen zufrieden. Zwölf Prozent sind allerdings unzufrieden. Von diesen nennen 40 Prozent eine vermeintlich mangelnde Unabhängigkeit als wichtigsten Kritikpunkt. Dahinter folgen unklare oder komplizierte Erklärungen sowie der Eindruck, dass Berater nicht ausreichend zuhören.
Auch beim Übergang in den Ruhestand besteht Beratungsbedarf. Mehr als die Hälfte der Personen kurz vor dem Renteneintritt interessiert sich für Unterstützung bei der Entnahme und Verwendung des angesparten Vermögens.
Nach dem Renteneintritt nimmt das Interesse zwar ab. Dennoch würde rund die Hälfte der europäischen Ruheständler eine fortlaufende Finanz- oder Vermögensberatung begrüßen. In Deutschland liegt der Anteil bei 41 Prozent, in Spanien bei 57 Prozent.
Anbieter sollen früher aktiv werden
BCG empfiehlt Lebensversicherern und Asset Managern, sich vom reinen Produktanbieter zum langfristigen Vorsorgepartner zu entwickeln. Dazu sollten sie Kunden frühzeitig und an relevanten Lebensstationen ansprechen, transparente und kosteneffiziente Angebote schaffen sowie digitale und persönliche Beratung miteinander verbinden.
Eine besondere Rolle komme dem Übergang in den Ruhestand zu. Anbieter könnten Kunden dort mit Entnahmelösungen und der Zusammenführung unterschiedlicher Vorsorgeverträge unterstützen. Die über Jahre aufgebaute Kundenbeziehung lasse sich anschließend für Beratung, Vermögensverwaltung und weitere Dienstleistungen im Ruhestand nutzen. (mb)
