Mit Private Banking würde man nicht sofort den im Salzkammergut liegenden Attersee in Verbindung bringen, und doch gibt es dort seit dem Jahr 2008 auch ein Angebot für die besser betuchte Bankklientel. Die Raiffeisenbank Attersee-Süd mit Sitz in Nussdorf startete vor genau zehn Jahren mit einer ebenso ungewöhnlichen wie ehrgeizigen Idee: Sie wollte ein eigenes Private-Banking-Institut in die klassische Regionalbank integrieren.

Unterstützt durch den Consulter und ehemaligen Private Banker Axel Schweizer wurde innerhalb von zwei Jahren der neue Bankbereich aus der Taufe gehoben. Rückblickend war die Entscheidung für Bankdirektor Markus Aigner mehr als nur richtig, konnte man das betreute Vermögen doch von anfangs 32 Millionen Euro innerhalb der vergangenen zehn Jahre auf über 700 Millionen Euro steigern. 

Start mitten in der Finanzkrise
Der eigentliche Start der Private-Banking-Einheit erfolgte im Mai 2008 – angesichts der kurz darauf folgenden Finanzkrise rückblickend betrachtet kein einfacher Zeitpunkt. Trotzdem hat Geschäftsführer Aigner den Schritt bis heute nicht bereut. "Wir haben ja nicht gewusst, dass es im Oktober crasht, aber wir sind damals schon mit einem konservativen Anspruch angetreten und haben mit den Kunden vor allem über Kapitalerhalt gesprochen", erklärt er im Interview mit FONDS professionell. "Damals haben wir gesagt, wenn wir das erreichen, sind wir sehr zufrieden, und an dieser Grundlinie hat sich bis heute überhaupt nichts geändert."

Und auch der seit damals tätige Leiter des Private Banking, Karl Michael Sulzbacher, kann der Finanzkrise rückblickend durchaus etwas Positives abgewinnen: Für ihn hat sich durch die Krise bestätigt, dass man mit dem Ansatz richtigliegt. "Unsere Kunden sind in erster Linie Manager oder Unternehmer, die es geschafft haben, sich mit ihrer Arbeit oder mit ihrem Unternehmen ein Vermögen aufzubauen. Was man vorher mit harter Arbeit und auch mit unternehmerischem Risiko verdient hat, gilt es in der Folge zu erhalten und nicht hinterher dann an der Börse zu verspekulieren. Aus diesem Grundsatz heraus ist unser konservativer Beratungsansatz entstanden. Insofern war der Zeitpunkt unseres Markteintritts rückblickend gar nicht so schlecht gewählt", meint Sulzbacher.

"Man muss eine Abgrenzung schaffen"
Eine der größten Schwierigkeiten bestand laut Aigner anfangs darin, dass die Bandbreite der Dinge, die man im Private Banking machen kann, sehr groß ist. Es war daher nicht leicht zu definieren, was man als kleine Einheit bieten sollte. "Eine Abgrenzung zu schaffen – also Dinge anzubieten, die der Markt vielleicht gar nicht braucht –, war eine Herausforderung. Mit dem Fokus auf das Wertpapiergeschäft ist uns das allerdings sehr gut gelungen", so der Geschäftsführer.

Die größten Kritiker kamen dabei aus dem eigenen Haus. "Als wir das Konzept vorgestellt haben, hat es natürlich schon einige gegeben, die gesagt haben: Kann das wirklich funktionieren? Wenn man sich die Größe der Bank damals angeschaut hat, ist das mit der aktuellen Situation ja überhaupt nicht mehr vergleichbar. Wir sind mit einem Wertpapiervolumen von 35 Millionen Euro gestartet und liegen jetzt bei 700 Millionen Euro", beschreibt Aigner die Situation. 

Hohe Investitionskosten
Um das Projekt zum Erfolg zu bringen, musste anfangs natürlich auch dementsprechend investiert werden. In einem ersten Schritt wurden daher 400.000 Euro in das Gebäude investiert. Dazu kamen noch an die 50.000 Euro für Marketingkonzept und Rechtsberatung. 2011 wurden dann nochmals 1,8 Millionen Euro in den Standort investiert.

"Die 400.000 Euro waren für die Räumlichkeiten, die wir 2008 bezogen haben. Wir haben dann aber sehr schnell gesehen, dass uns das zu klein wird. Parallel dazu ist unser Geschäft sehr schnell gewachsen. Als klar war, dass unser Modell funktioniert, brauchten wir mehr Platz für weitere Mitarbeiter und zusätzliche Beratungsräume", erklärt der Private-Banking-Leiter. Den Break-Even-Point habe man trotzdem relativ rasch erreicht – sowohl am Anfang als auch nach der weiteren Investition.

Wertpapiernettoerträge von 1,5 Millionen Euro
Mittlerweile hat das Private Banking innerhalb der Bank einen hohen Stellenwert – sowohl was das Geschäftsvolumen an sich betrifft als auch im Zusammenspiel mit anderen Geschäftsbereichen. "Mit der Nähe zur Stadt Salzburg haben wir Konkurrenz auf einem hohen Level. Deswegen haben wir gesagt, wir müssen qualitativ auf dem selben Level starten. Und das ist uns gelungen, wie uns immer wieder von Kunden, die auch mit anderen Private-Banking-Angeboten zu tun haben, bestätigt wird", freut sich Axel Schweizer von gbv-Consulting, der das Projekt von Anfang an betreut hat.

In Zahlen ausgedrückt liegen die Wertpapiernettoerträge aufgrund des Private-Banking-Angebots bereits bei 1,5 Millionen Euro im Verhältnis zu fünf Millionen Gesamtbetriebsergebnis. Würde man noch das Kreditgeschäft hinzuzählen, das über das Private Banking hereinkommt, läge der Anteil noch deutlich höher – laut Aigner wahrscheinlich bei über 50 Prozent. (gp)


Das vollständige Interview lesen Sie in Ausgabe 3/2018, die den Abonnenten in diesen Tagen zugestellt wird. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.