Das Pandemie-Jahr 2020 fand für viele österreichische Privatbanken einen unerwartet positiven Ausklang. Mehrere Private Banker berichten gegenüber der Redaktion von historischen Neukundenzuwächsen. Dieser Kundenzulauf ist ein auffälliger Kontrast zur oft geäußerten Befürchtung, wonach das Social Distancing die gerade im Private Banking so sensible Akquise zum Erliegen bringen würde.

"2020 war bei den Neukunden und den Volumina eines der besten Jahre", sagt etwa Stefan Neubauer, Vorstandsmitglied der zur Raiffeisenbank International (RBI) gehörenden Kathrein Privatbank. Kollege Werner G. Zenz, Vorstandssprecher im Bankhaus Spängler, teilt ähnliche Erfahrungen: "Wir hatten in unserem über 190-jährigen Bestehen noch nie so viele Neukunden wie 2020. Wir hätten uns das im März nicht vorstellen können", so Zenz. Unter anderem dürften sich die bereits vor Corona forcierten Akquisebemühungen in der Krise materialisiert haben. Offenbar wechselten auch etliche Kunden, deren Vermögen bis dahin nicht oder wenig betreut war, zu Banken, bei denen sie eine hohe Betreuungsdichte orteten.

Minuszinsen: Einlagen wurden zu verwalteten Vermögen
Und auch das Tiefzinsumfeld sorgte dafür, dass vermögende Kunden Geld vom Konto in die Vermögensverwaltung der Banken verlagert haben. "Seit einigen Monaten berechnen Privatbanken fast flächendeckend Minuszinsen, vor allem dort, wo es nur Einlagen gibt. Angesichts dessen haben viele Kunden das Geld lieber investiert. Sicher haben zu einem Teil auch die Negativzinsen mitgeholfen", sagt Alexander Eberan, Leiter des Private Bankings der Steiermärkischen Sparkasse (früher Krentschker). Sein Haus verbuchte im Jahr 2020 ebenfalls hohe Zuwächse beim verwalteten Vermögen.

Für die Institute ist das überraschend gute Jahr aber nur ein kurzes Aufatmen in einem seit Langem schwierigen Umfeld. Sorgen bereitet die dramatische Margensituation: Der Gewinnanteil an den verwalteten Vermögen hat sich laut einer Studie der Unternehmensberatung zeb in Österreich in den vergangenen fünf Jahren auf nur acht Basispunkte fast halbiert.

"Kunden oft überrascht, dass Banken beim Preis nachgeben"
Die besorgniserregende Margensituation sei zu einem gewissen Teil auch von der Branche mitverschuldet, sagen die zeb-Berater. Die Banken würden sich mit Sonderkonditionen überbieten aus Sorge, die Kunden wechseln sonst zur Konkurrenz. Dabei würden Untersuchungen eine deutlich höhere Preistoleranz zeigen als vermutet. "Wir wissen aus Befragungen, dass Privatbankkunden oft selbst überrascht sind, weil die Berater beim Preis so schnell nachgeben oder gar nicht an der Diskussion anstreifen wollen", sagt Michaela Schneider, eine der zeb-Studienautorinnen.

Punktuell seien Sonderkonditionen sinnvoll. Kaum zielführend sei es hingegen, mit Kampfpreisen auf "Kundenfang" zu gehen. zeb empfiehlt den Banken unter anderem ein engeres Monitoring der Sonderkonditionen und Vertriebs­coachings, um die Preisverhandlungs-Skills der Betreuer zu stärken. Ändert sich nichts, droht laut Studie bei einem nur moderaten Wachstum (Assetplus von rund vier Prozent jährlich) bis 2024 ein Abrutschen der Gewinnmargen auf nur noch fünf Basispunkte vom verwalteten Vermögen.

Banken zu sehr von Assetwachstum abhängig
Österreichische Privatbanken seien zu sehr davon abhängig, dass die Assets under Management überproportional wachsen, heißt es bei zeb. Die geringe Preissetzungsmacht hänge auch mit einer mangelnden Positionierung zusammen, sagt Alexander Leuteritz, Co-Autor der zeb-Studie. Die Banken hätten zu selten unterscheidbare Leistungsbilder.

Bei den Betroffenen selbst gibt es für die Idee eines individuelleren Leitbildes zwar Zustimmung, aber mit Vorbehalt: "Der Markt ist klein, da kann ich das Geschäft nicht zu sehr einschränken", gibt Sparkassen-Private-Banker Eberan zu bedenken. Sehr wohl sei es aber zunehmend nötig, Expertise bei höherwertigen Dienstleistungen anzubieten.

Qualität hat ihren Preis
Kathrein-Vorstand Neubauer ist mit zeb bei den Margen auf einer Linie: "Ich denke auch, dass man im Private Banking durchaus selbstbewusster seine Preise vertreten kann", sagt er. Man stehe bei Bedarf sieben Tage rund um die Uhr zur Verfügung und biete ein umfassendes Spektrum an, darunter Vermögensverwaltung, eigene Fonds, Private Equity, Finanzierungen vom Hypothekar- über den Lombard- bis zum Spe­zialkredit, Stiftungsservice oder Unternehmeroffice. Diese Leistung hätte eben einen Preis. Zwar könne man den Margendruck nicht wegdiskutieren, "aber man muss sich ihm nicht ergeben", so Neubauer. (eml)


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