Oliver Böttger begann seine Karriere als Anlageberater bei der Commerzbank. Später arbeitete er zehn Jahre bei der Deutschen Bank, wo er im Derivatehandel unter anderem Lupus alpha als Kunden betreute. 2007 wurde diese Frankfurter Fondsboutique dann sein neuer Arbeitgeber, drei Jahre später stieg er zum Partner auf. Böttger verantwortet unter anderem den Wholesale-Vertrieb des Asset Managers. FONDS professionell ONLINE traf ihn in den Frankfurter Lupus-alpha-Büros zum Interview.


Herr Böttger, Lupus alpha wurde zur Jahrtausendwende gegründet, kurz danach wurden die ersten Publikumsfonds aufgelegt. Dennoch haben Sie erst vor gut drei Jahren begonnen, einen Wholesale-Vertrieb aufzubauen. Warum haben Sie so lange gewartet?

Oliver Böttger: Lupus alpha arbeitete anfangs ausschließlich mit institutionellen Kunden zusammen, das allermeiste Geld lag deshalb in Mandaten und Spezialfonds. Die Publikumsfonds dienten vor allem dem Ziel, einen belastbaren Track Record für unsere Strategien aufzubauen. Diese Produkte waren in den Performance-Ranglisten zwar oben dabei, hatten aber kaum Volumen. Für viele Wholesale-Investoren waren sie schlicht zu klein, um darin zu investieren.

Viele Fondsselektoren bestehen auf einem Mindestvolumen von 50 oder 100 Millionen Euro.

Böttger: Genau. Und zahlreiche Dachfonds haben die Vorgabe, dass sie keinen zu großen Anteil an einem Zielfonds halten dürfen. Deshalb schieden unsere Fonds für sie aus. Das fand ich schade – da lag sehr viel Potenzial brach. Außerdem testen immer mehr institutionelle Investoren eine Anlagestrategie gerne zunächst mit einem überschaubaren Betrag über einen Publikumsfonds, bevor sie ein eigenes Mandat vergeben. Auch sie legen Wert auf ein gewisses Fondsvolumen. Darum haben wir vor gut fünf Jahren begonnen, bei ausgewählten Wholesale-Adressen für den Lupus alpha Smaller German Champions zu werben. Der war seit seiner Auflage 2001 mit Blick auf die Performance immer vorne dabei, verwaltete damals aber nur 40 Millionen Euro. Mittlerweile sind es gut 550 Millionen Euro.

Wie groß ist das Volumen Ihrer Publikumsfonds insgesamt?

Böttger: Rund zwei Milliarden Euro. In Summe verwaltet Lupus alpha aktuell gut 11,5 Milliarden Euro, das Wholesale-Geschäft hat sich also zu einem wichtigen Standbein entwickelt. Parallel dazu haben wir ein Team aufgebaut, das diesen Vertriebskanal betreut. Vor drei Jahren stellten wir eine erfahrene Relationship-Managerin ein, seit Anfang 2018 kümmert sich eine Kollegin ausschließlich um den Sales-Support für das Wholesale-Geschäft, in diesem Jahr folgte ein weiterer Vertriebsprofi. Es gab nicht den "Big-Bang", sondern wir verfolgen eine langsame, stetige Entwicklung.

Wie sehen Ihre weiteren Pläne für das Wholesale-Geschäft aus?

Böttger: Uns geht es nicht darum, schnell viel Volumen reinzuholen. Vielmehr gilt es, das Geschäft Schritt für Schritt auszubauen. Wir richten uns vor allem an Adressen wie große Vermögensverwalter, Dachfondsmanager oder Banken, deren Prozesse durchaus mit denen unserer institutionellen Mandanten vergleichbar sind. Unser Anspruch ist es, jeden Kunden individuell zu betreuen. Daher ist klar, dass unser Ziel nicht lauten kann, unsere Fonds in jeder Bankfiliale auf der Empfehlungsliste zu finden. Den dafür nötigen Service könnten wir gar nicht darstellen. Wir möchten unseren Boutique-Charakter beibehalten.

Für den breiten Retailvertrieb fehlen Ihnen wohl auch die passenden Produkte, beispielsweise aus dem Multi-Asset-Bereich.

Böttger: Ja, das ist ein wichtiger Punkt: Wir werden unserer Geschichte treu bleiben – die Asset-Allokation überlassen wir unseren Geschäftspartnern. Wir bieten ihnen ausgewählte Bausteine für ihre Portfolios, und zwar in Nischen, in denen sich durch besonderes Know-how und aktives Asset Management Mehrwert schaffen lässt. Das gilt für unsere Nebenwertefonds genauso wie für die Volatilitätsstrategien, den Bereich verbriefte Kredite und den zuletzt aufgebauten Bereich für Wandelanleihen. Gemein ist diesen Anlageklassen auch, dass sie erklärungsbedürftig sind. Wir stellen im Vertrieb deshalb nicht den einzelnen Fonds in den Vordergrund, sondern liefern Analysen zu diesen Märkten und zur Frage, welche Rolle unsere Strategien im Gesamtportfolio spielen können. Das Know-how, das wir unseren institutionellen Klienten bereitstellen, können wir auch gut für die sophistizierteren Wholesale-Kunden nutzen.

Wie viel der erwähnten zwei Milliarden Euro ist denn "echtes" Wholesale-Geld? Sie erwähnten ja, dass auch institutionelle Investoren gerne Publikumsfonds kaufen.

Böttger: Die genaue Abgrenzung fällt schwer, darum schlagen wir die gesamte Summe dem Wholesale-Bereich zu.

Sie können aber doch beziffern, wie viel Geld in den institutionellen Anteilsklassen der Publikumsfonds liegt, oder?

Böttger: Ja, aber über diesen Weg gelingt ebenfalls keine genaue Abgrenzung, denn auch Dachfonds und Vermögensverwalter greifen gerne zu diesen Anteilsklassen, wenn sie nicht auf Bestandsprovisionen angewiesen sind, die sich in der höheren Gebühr für die Retailtranche niederschlagen.

Sie betreuen auch den österreichischen Markt. Wie kommt das Geschäft dort voran?

Böttger: Ich bin mehrmals im Jahr vor Ort, und langsam beginnt diese Arbeit Früchte zu tragen. Der Lupus alpha Dividend Champions beispielsweise findet mittlerweile bei mehreren Dachfonds, Vermögensverwaltern und Family Offices Anklang. Für institutionelle Investoren in Österreich spielt der Publikumsfonds als Mantel eine noch wichtigere Rolle als in Deutschland, darum ist es sehr hilfreich, dass unsere Fonds mittlerweile ein signifikantes Volumen aufbauen konnten. Gute Chancen rechne ich mir vor allem mit einem relativ neuen Produkt aus: Wir haben im März 2018 eine nachhaltige Variante unserer Wandelanleihenstrategie lanciert, den Lupus alpha Sustainable Convertible Bonds.

Warum meinen Sie, ausgerechnet mit diesem Fonds punkten zu können?

Böttger: In Österreich sind die Vorsorgekassen verpflichtet, ihr Geld nachhaltig anzulegen. Wandelanleihen passen mit Blick auf das Rendite-Risiko-Profil perfekt zu dieser Zielgruppe: Es gibt die Anleihe als Verpackung, einen festen Kupon und obendrauf die Chance auf eine Partizipation am Aktienmarkt. Es gibt kaum Wandelanleihefonds, die Nachhaltigkeitskriterien berücksichtigen, außerdem hat unser Team bewiesen, dass es diesen Markt beherrscht. Darum sollten die Chancen gut stehen, in diesem Segment neue Kunden gewinnen zu können.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)