Deutschland Banken verdienen im Private Banking immer weniger Geld. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Unternehmensberatung ZEB. Demnach sanken bei zehn als Beispiel ausgewählten Privatbanken im Bereich Wealth Management über die vergangenen fünf Jahre die Gewinne. Im Schnitt bezifferte sich der Rückgang auf 7,4 Prozent auf 162 Millionen Euro im Jahr 2019. Demgegenüber war das insgesamt betreute Vermögen im gleichen Zeitraum um 12,4 Prozent auf 308 Milliarden Euro geklettert.

"Der Private-Banking- Markt in Deutschland konnte den starken Zufluss von Kundenvermögen in den vergangenen Jahren nicht in Erträge ummünzen", folgert Zeb-Partner und Studienautor Axel Sarnitz. Die Marge der Institute schmolz im Private Banking über die vergangenen fünf Jahr von elf auf fünf Basispunkte. Deutschland rangiert damit hinter den Banken aus der Schweiz und Österreich. Dort konnten die Anbieter die Gewinnspannen im Schnitt von 16 auf 22 Basispunkte steigern.

Rigorose Kostensenkungen
"Die größte Herausforderung besteht jetzt darin, im intensiven Wettbewerb mit anderen Anbietern angemessene Preise durchzusetzen und die Erträge zu steigern", zeigt Zeb-Experte Sarnitz als Lösung auf. "Rigorose Kostensenkungen wären eine mögliche Alternative. Allerdings sind anspruchsvolle Kunden angesichts komplexer Anlageszenarien durchaus bereit, für erkannten Mehrwert auch mehr zu zahlen." Das sollten die Institute nutzen und eine umfassende, hochwertige Betreuung durch bestens ausgebildete Beraterinnen und Berater anbieten.

So ist der Untersuchung zufolge die Zahlungsbereitschaft der Private-Banking-Kunden ungebrochen hoch. Private-Banker sollten sich zudem vor Augen führen, dass ihre Kunden oft Unternehmer seien. Gerade die wüssten, dass eine gute Leistung einen entsprechenden Preis erfordere. Ein zu geringer Preis könne sogar negativ wirken. Aus Sicht der Autoren ließe sich daher die Marge mittelfristig um acht bis zehn Basispunkte steigern.

Blickfeld erweitern
Weiterhin liege der  Fokus der deutschen Privatbanken traditionell stark auf Wertpapieranlagen. Die Performance aktiv gemanagter Fonds der in der Studie untersuchten Institute liege jedoch jährlich 0,3 Prozent unter der Benchmark und entsprechenden börsengehandelten Indexfonds. Private-Banking-Anbieter könnten hier ansetzen und ihr Asset-Management relativ schnell mit gezielten Maßnahmen optimieren, um wettbewerbsfähiger zu werden, heißt es in der Studie.

"Geldanlagen spielen eher eine untergeordnete Rolle für Private-Banking-Kunden, da sie im Durchschnitt gerade einmal 15 Prozent des Bruttovermögens betreffen" ergänzt Co-Autorin Kathrin Nadenau. "Es lohnt sich, das Blickfeld zu erweitern, etwa auf Immobilien, da diese im Schnitt 43 Prozent des Vermögens von Private-Banking-Kunden ausmachen."

Ein Viertel des Gesamtmarkts
Für die Studie hatten die Zeb-Experten exemplarisch die Ergebnisse von zehn deutschen Privatbanken ausgewertet. Diese betreuen zusammen ein Volumen von 308 Milliarden Euro, was rund einem Viertel des deutschen Gesamtmarktes entspricht. Bei den Geldhäusern handelt es sich um unabhängige Institute ebenso wie Anbieter, die zu großen Banken oder Bankengruppen gehören. Zudem befragten die Studienautoren Führungskräfte und Kunden. (ert)