Vor mittlerweile drei Jahren startete der Salzburger Versicherungsmakler Wolfgang Staudinger seinen Kampf gegen gezillmerte Lebensversicherungstarife und für mehr Transparenz im Bereich der Produktkosten. Am Anfang stand dabei das Projekt "ungezillmert.com", eine Initiative, mit der er einerseits gleichgesinnte Berater finden und andererseits Endkunden über die Unterschiede der Tarifstrukturen und die damit verbundenen Kosten aufklären wollte.

Anfangs, so gibt Staudinger zu, dachte er noch, dass damit die Veränderung tatsächlich von heute auf morgen kommen werde, drei Jahre später ist ihm nun klar, dass Veränderung Zeit braucht. "Es geht darum, dranzubleiben", sagt er. "Ich bin der Überzeugung, das Richtige zu tun, und glaube, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis sich unser Konzept durchsetzt." Es sei einfach schlüssig und auch für den Produktanbieter besser, da die Stornoquote damit niedrig gehalten wird. "Auch für den Berater ist es der langfristig transparentere und wirtschaftlich bessere Weg", erklärt Staudinger.

Konzept musste nochmals überdacht werden
Seit dem Start von ungezillmert.com ist viel passiert. Der Makler erkannte bald, dass er seinen Kollegen und potenziellen Nutzern seines Systems ein Tool an die Hand geben musste, mit dem sie Licht in den schwer durchblickbaren Kostendschungel der Lebensversicherungswelt bringen konnten. Gemeinsam mit dem Softwareentwickler Franz Flotzinger setzte er seine Idee in die Tat um und entwickelte das Vergleichsprogramm derrechner.at.

Die Software machte erstmals fondsgebundene sowie klassische Lebensversicherungen und Wertpapierdepots auf Ebene der Gesamtkosten vergleichbar. Kostentransparenz allein ist aber kein Garant für Geschäft. Zu dieser Erkenntnis gelangten bald auch die Gründer von derrechner.at. Staudinger, selbst jahrzehntelang in der Beratung tätig, musste sein Konzept nochmals grundlegend überdenken. "Uns hat es anfangs wirklich überrascht, dass nicht jeder sofort die unglaublichen Chancen gesehen hat, die sich dank der Kostentransparenz auftun", sagt er. "Tatsächlich ist das aber durchaus logisch. Wir haben hier einen klassischen Paradigmenwechsel: Man muss vieles hinterfragen und anders denken als früher."

350 Berater testen
Die Herausforderungen, vor denen Berater stehen, wenn sie konventionelle Beratungs- und Vertriebssysteme umstellen wollen, sind umfangreich und vor allem betriebswirtschaftlich nicht einfach zu meistern. Vorreiter sehen sich einerseits mit einem höheren Beratungsaufwand konfrontiert und bekommen dafür andererseits eine geringere Vergütung. Selbst interessierte Berater fragen zu Recht, wie das gehen soll. Staudinger und sein Team haben ihr Konzept daher noch einmal überarbeitet, intensiv getestet und die vielen Erfahrungen aus Gesprächen mit Betroffenen einfließen lassen. Staudinger: "Wir haben mehr als 350 Berater, die sich bei uns für den Testzugang angemeldet haben. Aus den Diskussionen mit ihnen haben wir viel gelernt."

Am augenscheinlichsten ist die Namensänderung. Aus derrechner.at wurde "Fynup", parallel dazu wurde ein vollständiger Prozess entwickelt, die sogenannte Fynup-Methode. Sie soll dem Berater als Richtschnur dienen, führt den Interessenten bis zum Abschluss und begleitet beide darüber hinaus. Ziele sind strukturierte Abläufe und möglichst langfristige Kundenbeziehungen. Neben der Onlineplattform mit den Berechnungen für professionelle Berater – jetzt zu finden unter fynup.pro – wurde auch ein Konsumenteninformationsportal ins Leben gerufen.

Neuste Infos und wertvolles Hintergrundwissen
Unter fynup.com erhalten interessierte Endkunden neue Informationen zu den gängigsten Produktgruppen und Veranlagungen sowie wertvolles Hintergrundwissen. Über diese Plattform werden Leads generiert. "Zehn Prozent der Besucher unserer Internetseite stellen auch eine Anfrage, dabei bieten wir verschiedene Möglichkeiten", erklärt Stadinger. Zum einen können sie ihre bestehende Veranlagung prüfen lassen, zum anderen können sie eine zweite Meinung einholen, bevor sie ein Angebot unterschreiben. "Zudem können sie gleich eine kostengünstige und steueroptimale neue Veranlagung anfordern. In jedem der drei Fälle landet die Anfrage bei einem Berater, der nach der Fynup-Methode arbeitet. Das heißt, er verwendet zum Vergleich die Berechnung von Fynup und berät die potenziellen Kunden entsprechend“, so Staudinger.

Das Interesse von Endkunden an der Onlineplattform ist dabei nicht zuletzt auf eine Kooperation mit dem Verein für Konsumenteninformation (VKI) zurückzuführen. So griff der VKI für eine aktuelle Studie, deren Ergebnisse auch in der aktuellen Ausgabe des Testmagazins "Konsument" veröffentlicht wurden, auf Fynup-Berechnungen zurück. 

Honorarberatung
Die Kosten für den Berater sind laut Staudinger dem System angepasst relativ gering. Fynup erhält für jeden Interessenten, also pro Lead, eine kleine Gebühr als Tippgeber. Voraussetzung für den Erhalt von Leads ist allerdings, das man Lizenznehmer von Fynup ist. Dabei gibt es zwei Modelle, eines für Einsteiger und eine Standardvariante. Als Einsteiger zahlt man 29 Euro pro Monat und kann 240 Berechnungen durchführen. Möchte man bis zu 1.000 Berechnungen im Jahr durchführen, zahlt man 59 Euro.

Derzeit plant der Salzburger eine Umstellung auf einen Pauschaltarif, bei dem der Berater unbegrenzt Berechnungen durchführen kann. Davon, dass sich diese Kosten für den Anwender rechnen, ist Staudinger überzeugt. "Die Kostentransparenz sorgt für Neu- und Zusatzgeschäft. Und für den erfahrenen Berater bringt jeder Lead auch jede Menge Chancen auf Zusatzgeschäft", sagt er.

Honorar kann in Berechnung eingebaut werden
Ein wesentlicher Vorteil der überarbeiteten Software ist zudem, dass nun auch ein Honorar in die Berechnung eingebaut werden kann. Durch die grafische Darstellung der Gesamtkostenberechnung lässt sich somit nun verständlich aufzeigen, dass sich eine Honorarberatung für den Kunden am Ende rechnen kann. "Wenn das Honorar vernünftig gewählt ist, hält es Provisionsvergleichen stand und überzeugt einmal mehr. Die Beratung erhält plötzlich einen greifbaren Wert, der in der Relation zum Investment durchaus plausibel erscheint", so der Fynup-Gründer. (gp)

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