Die Nachricht Ende Januar, dass Christian Machts Fidelity International verlässt, machte die Branche neugierig: Wohin zieht es den Vertriebsmanager, der die Asset-Management-Branche bei der Commerzbank kennengelernt hatte und danach bei Blackrock und Fidelity International zu punkten wusste? Jetzt ist klar: Ab Juni wird Machts das Geschäft von Franklin Templeton in Deutschland und Österreich verantworten.

Manche in der Branche fragen sich: Warum tut er sich das an? Nichts gegen Franklin Templeton. Der US-Asset-Manager gehört nach wie vor zu den Großen der Branche, nicht nur in seinem Heimatmarkt, sondern auch in Frankfurt, wo die Kalifornier bereits vor mehr als 30 Jahren eine Dependance eröffneten. Die Marke ist immer noch eine der bekanntesten im Markt, hat aber – auch das steht außer Frage – an Strahlkraft eingebüßt.

Franklin Templeton hat eine schwere Zeit hinter sich. Anleger aus Deutschland zogen zehn Jahre in Folge teils hohe Summen aus den Publikumsfonds des Anbieters ab, lässt sich den Zahlen des deutschen Branchenverbands BVI entnehmen (siehe Grafik). Ende 2023 – neuere Zahlen liegen noch nicht vor – betreute das Frankfurter Team des Asset Managers 16,7 Milliarden Euro in Retailfonds. Auf einem vergleichbaren Niveau lag dieser Wert schon 2012. Seither verbuchte die Branche gigantische Mittelzuflüsse und profitierte zudem von enormen Kurssteigerungen an den Finanzmärkten. Doch dieser Boom ging an Franklin Templeton vorbei.

Grafik: FONDS professionell; Quelle: BVI

Opfer des eigenen Erfolgs
Schuld daran sind nicht die Topmanager, die die Ländergesellschaft zuletzt führten. Vielmehr wurde der Asset Manager gewissermaßen Opfer seines eigenen, längst vergangenen Erfolgs. Vor vielen Jahren dominierte das Frankfurter Vertriebsteam mit dem legendären Templeton Growth Fund die Bestsellerlisten der Branche. Danach saugten die beiden Rentenfonds von Starmanager Michael Hasenstab Milliarden an. Doch mit deren nachlassender Performance versiegten die Mittelzuflüsse. Vergleichbare Topseller fehlen seither.

Beim Templeton Growth kommt hinzu, dass der hiesige Vertrieb insbesondere bei Fondspolizzenanbietern punkten konnte. Der Vertriebsklassiker ist immer noch der drittgrößte Einzelfonds in deutschen Fondspolizzen, zeigt eine Marktauswertung von FONDS professionell. Man mag es kaum glauben: Ende 2023 lag fast jeder vierte Publikumsfonds-Euro von Franklin Templeton in Deutschland gebunden in Fondspolizzen im Templeton Growth. Tausende dieser Verträge laufen aus, was quasi automatische Abflüsse aus diesem Fonds bedeutet. Gegen diesen Trend kann selbst ein Top-Sales-Team wenig ausrichten.

Strukturiertes Arbeiten statt "Wining and Dining"
Darum noch mal die Frage: Warum tut Christian Machts sich das an? Die Antwort ist zweigeteilt: Zum einen hat er wenig zu verlieren. Schafft er es nicht, das Ruder rumzureißen, kann ihm niemand ernsthaft einen Vorwurf machen. Zum anderen – und das ist wohl der wichtigere Teil der Antwort – liebt Machts Herausforderungen. Nachdem er bei Blackrock den Wholesale-Vertrieb neu aufgestellt hatte, trat er 2019 bei Fidelity International bewusst keinen leichten Job an. Zur Erinnerung: Auch dieses Haus hatte seinerzeit unter dem verblassten Erfolg eines einzelnen Produkts (Fidelity European Growth) und den damit verbundenen Abflüssen (ebenfalls aus Fondspolizzen) zu kämpfen – und blieb auch ansonsten hinter seinen eigentlich großen Möglichkeiten.

Mit Machts kommt nun ein Mann zu Franklin Templeton, der vom Vertrieb der alten Schule wenig hält. Er will keine Einzelprodukte verkaufen, sondern Kooperationen mit Vertriebspartnern schließen und mit Leben füllen. Machts arbeitet gerne und viel, denkt dabei aber eher nicht an "Wining and Dining", sondern vielmehr an Zahlen und Strukturen. Es spricht einiges dafür, dass er für Franklin Templeton in Frankfurt im Augenblick genau der richtige Mann ist.