Gleich mehrere Rollen auf einmal erfüllt Peter Scharl nun bei Blackrock. Neben seiner Funktion als Leiter des Wealth-Bereichs für die Region Europa, Nahost und Afrika (EMEA) bei dem Passiv-Ableger iShares verantwortet er auch den gesamten Retailvertrieb des Fondsriesen in Deutschland, Österreich und Osteuropa. Scharl arbeitet seit mehr als zwölf Jahren bei iShares, zuvor war er bei Barclays.

Herr Scharl, Sie sind ein eingefleischter ETF-Mann. Wie geht es Ihnen damit, nun auch aktive Fonds zu verkaufen?

Peter Scharl: Hervorragend. Wir haben den Vertrieb neu aufgestellt. Das Mantra meines Teams lautet, ganzheitliche Lösungen aus einer Hand zu bieten – egal ob aktiv oder indexorientiert. Die Rückmeldungen der Kunden dazu sind durchweg positiv. Die Komplexität ist reduziert. Dies erleichtert es, mit uns Geschäft zu machen. Zudem entwickelt sich bei den Mitarbeitern eine sehr positive Energie. Der Einzelne kann mit den Kunden über ein breiteres Themenspektrum sprechen und hat mehr Entfaltungsmöglichkeiten. 

Eine Trennung zwischen Blackrock und iShares gibt es im Vertrieb also nicht mehr?

Scharl: Nein, wir gehen produktagnostisch in die Kundengespräche. Zunächst loten wir ganzheitlich die Bedürfnisse aus. Erst im folgenden Schritt gehen wir auf konkrete Produkte ein, seien es Fonds, ETFs, Portfolio- oder technologische Lösungen wie Aladdin oder Robo-Advice-Elemente von Scalable Capital. Führungskräfte und Generalisten leiten die Kundengespräche ein. Sie ziehen in der Folge Produkt- oder Themenspezialisten hinzu. Die gesamte, große Palette unseres Hauses kann jedoch nicht jeder Mitarbeiter bis ins letzte Detail durchschauen. So hat jeder noch seine Spezialisierung.

Wird der Standort weiter ausgebaut?

Scharl: Ja, definitiv. Wir werden im Zuge unserer Lokalisierungsstrategie Spezialisten zunehmend auch in Deutschland ansiedeln. Blackrock ist zwar ein globaler Asset Manager und kann entsprechende Skaleneffekte nutzen. Doch wir achten darauf, dass nicht nur Vertriebsteams, sondern auch Produktion und Spezialisten vor Ort sitzen und den Kunden in deutscher Sprache mit ihrer Expertise zur Seite stehen. Es reicht bei unserer Größe nicht mehr, Spezialisten einzufliegen. Wir müssen sie zunehmend auch vor Ort haben.

Werden Blackrock und iShares künftig als eine einheitliche Marke auftreten, etwa auf dem FONDS professionell KONGRESS in Wien?

Scharl: Nein, die Marke iShares ist weltweit für ETFs etabliert, im Bewusstsein der Investoren verankert und positiv belegt. Sie wird für ETFs unter dem Dach der Muttergesellschaft Blackrock weitergeführt genau wie unsere Technologiemarke Aladdin auch.

Geht die Zusammenlegung in dieser Region nicht vor darauf zurück, dass Retail-Vertriebsleiter Christian Machts das Unternehmen verließ und Sie nun den aktiven und den Index-Bereich zusammen leiten?

Scharl: Nein. Die Neuaufstellung in Deutschland und Österreich setzt beim Kundenbedürfnis an. Wir stellen momentan den Vertrieb in ganz Europa nach unserem Vorbild neu auf.

Was sind dann die Hintergründe für die neue Ausrichtung?

Scharl: Die Asset-Management-Industrie steht vor einem Umbruch mit tektonischen Verschiebungen. Der Kunde zahlt zunehmend den Vertrieb direkt, nicht mehr der Asset Manager über Provisionen. Unter Mifid II konzentrieren sich die Vertriebe außerdem auf wenigere Asset Manager aber erwarten dafür viel mehr als nur Produkte. Hier sind insbesondere komplette Portfoliolösungen anstatt Einzelfonds zu nennen. Das Preis-Leistungs-Verhältnis spielt eine größere Rolle und zuletzt lastet der Margendruck auf der gesamten Branche. Wir möchten unseren Kunden ein starker Partner sein und helfen, sich auf die neue Zeit einzustellen.

In mancherlei Hinsicht scheint sich noch gar nicht so viel verändert zu haben.

Scharl: Viele Auswirkungen wurden bislang durch den langanhaltenden Bullenmarkt überlagert. Doch niemand kann sich mehr zurücklehnen und allein darauf vertrauen, dass die Aktien- oder Rentenmärkte immer nur nach oben weisen. Die Finanzwelt insgesamt muss sich auf härtere Zeiten einstellen.

Welche Angebote werden in diesem neuen Umfeld gefragt sein?

Scharl: Eine hohe Priorität genießen ETFs. Denn sie passen gut in diese neue Welt und stehen für die Demokratisierung der Geldanlage. Sie haben sich als transparente und einfache Lösungen aus der Nische heraus in den Mainstream hineinentwickelt. Die Geschäftsmodelle der Vertriebe sind in abnehmendem Maße auf Provisionen angewiesen. In den nunmehr angebotenen Vermögensverwaltungen, Depots mit Pauschalpreis statt Provision oder Robo-Advisor-Modellen dienen ETFs als Motor. Zudem entwickelt sich das Segment der ETF-Sparpläne rasant – gerade in Deutschland.

Der Boom ebbt also nicht ab?

Scharl: Nein, im Gegenteil. Innerhalb der ETFs dürften alle Bereiche florieren. Besonders große Nachfrage werden Anleihen-ETFs erfahren. Schon 2019 entfiellen 60 Prozent der Nettomittelzuflüsse in Europa auf diesen Bereich.

Erwarten Sie also nur von Indexfonds noch Wachstumsimpulse für die Branche?

Scharl: Nein. Auf der anderen Seite des Liquiditätsspektrums sehen wir das Segment Private Markets vor dem Durchbruch. Die Felder Private Equity, Private Debt sowie Immobilien und Infrastruktur waren bislang institutionellen Anlegern vorbehalten. Über ein neues Vehikel, den European Long-Term Investment Fund oder kurz Eltif, ist dieser Bereich nun auch für das gehobene Wealth-Segment zugänglich. Hier ergeben sich ganz neue Möglichkeiten für unsere Kunden.

Welche Schwerpunkte sehen Sie sonst noch?

Scharl: Für unser Haus ist der dritte Fokusbereich die Technologie. Mit unserem Risiko- und Portfoliomanagementprogramm Aladdin und den Robo-Advice-Elementen von Scalable Capital können wir unseren Kunden Werkzeuge an die Hand geben, mit denen sie sich auf die neue Welt einstellen können. Die Klammer um alle drei Felder sind ganzheitliche Lösungen, die unsere Kunden und die Vertriebe von uns verlangen. Es geht nicht mehr um das einzelne Produkt, es geht um das ganze Portfolio.

Welche Rolle spielen da noch aktive Fonds?

Scharl: Aktive Fonds spielen nach wie vor eine wichtige Rolle. Man muss allerdings zwischen den Segmenten differenzieren. Derjenige Fondsmanager, der sich stark an einem Index orientiert, wird noch mehr unter Druck geraten. In diesem Bereich werden ETFs oder auch Smart-Beta-ETFs Einzug halten und ein Stück weit das aktive Management obsolet machen. Aber die Strategien, die sich von ihrem Vergleichsmaßstab lösen, bleiben nach wie vor hochrelevant. Dies gilt insbesondere, wenn sie ins Feld der Liquid Alternatives oder Private Markets hineinreicht. Hier ermöglichen Publikumsfonds den Kunden überhaupt erst den Zugang. Aktives Management hat deshalb mehr Daseinsberechtigung denn je.

Vielen Dank für das Gespräch. (ert)