FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2021

Wie decken Sie den österreichischen Markt ab? Westebbe: Bis Ende 2019 unterhielten wir ein Vertriebsbüro in Wien. Aufgrund einer geänderten Strategie unseres Unterneh- mens wurde dieses Büro geschlossen. Wir betreuen den Markt nun mit einem „Fly-in-Approach“ von Deutschland aus. Wir sind dem Land nach wie vor sehr verbunden. Österreich bleibt unverän- dert einer unserer Kernmärkte. Welche Produkte stoßen besonders auf Anklang? Westebbe: Hier kommen einmal mehr die Vorteile der HSBC-Welt zum Tra- gen.Durch unsere starke Präsenz in Asi- en können wir Anlageideen entwickeln, die die Entwicklung der Märkte dort aufgreifen. Wenn wir die Strategien dann auch in Europa einführen, weisen sie oft bereits ein gewisses Volumen auf. Mitunter verwalten sie schon so hohe Vo- lumina, dass sie auch größeren Investoren Zugang erlauben. Das erleichtert uns den Verkauf natürlich enorm. Dank der Asien- Strategien wurden wir hier imWholesale- Geschäft groß und verzeichneten damit die größten Erfolge. Bei vielen Anlegern kön- nen wir mit der Asienkarte punkten – so- wohl im Equity- als auch im Fixed-Income- Bereich. Daneben spielen aber auch Emer- ging-Markets-Produkte sowie Multi-Asset- Ansätze eine wichtige Rolle. Ihr Haus lancierte jüngst zudem einige börsengehandelte Indexfonds. Wie passt dies in Ihre Produktstrategie? Michalik: Vor gut eineinhalb Jahren unter- zogen wir den Geschäftsbereich einer Prü- fung und fassten den Entschluss, unser ETF- Angebot deutlich auszubauen, um die Nachfrage der Kunden noch besser bedie- nen zu können. Wir erweiterten daraufhin unser Angebot um neue Anlageklassen und Themen wie Anleihen oder Nachhal- tigkeit. Wir investierten auch in Personal. Mittlerweile konzentrieren sich in allen relevanten Märkten in Europa und Asien eigene Vertriebsteams auf ETFs. Der Erfolg gibt uns recht: Von rund acht Milliarden US-Dollar an verwaltetem Vermögen im Jahr 2019 wuchs dieser Bereich auf über 18 Milliarden US-Dollar. Es gibt nur weni- ge Anbieter, die ein so rasantes Wachstum aufweisen. Branchenriesen wie Blackrock/iShares dominieren den Markt. Ist da noch Platz? Michalik: Durchaus. HSBC ist in Euro- pa mit gut 40 ETFs amMarkt vertreten. Wir prüfen genau, welche Felder noch nicht abgedeckt sind. Da eröffnen sich noch unheimlich viele Möglichkeiten, etwa im Bereich Anleihen und Nachhaltigkeit. Zudem hilft uns die Partnerschaft mit der Hang Seng Bank, die auch den gleichnamigen Index berechnet. Dadurch können wir asiatische Märkte abdecken. Viele Anleger, die schon ETFs besitzen, wollen auf nachhaltige Vari- anten umsteigen. Damit entsteht einerseits eine Verschiebung innerhalb des Segments. Andererseits ist der Trend zu ETFs unge- brochen. Die Nachfrage nimmt zu. Warum vertreiben Sie ETFs und Fonds über getrennte Sales-Teams? Manche Anbieter rücken von diesem Modell ab. Michalik: Das Praktische aus Anbieter- sicht bei ETFs ist: Sie werden nicht verkauft, sondern gekauft. Die meisten Kunden wissen schon, ob sie einen aktiven Fonds oder einen ETF wollen. Diesem Umstand entspringt auch die Trennung in unserem Ver- triebsmodell zwi- schen aktiven Fonds und ETFs. Diese Aufteilung spiegelt sich auf der Kunden- seite wider. Die Inves- toren, die im großen Stil in ETFs investie- ren, stellten eigens Teams dafür auf. Hier sprechen also meist Spezialisten mit Spezia- listen. Bei aktiven Fonds do- miniert hingegen das bera- tungsgetriebene Modell. Kommt es da nicht zu einer hausinternen Konkurrenz? Westebbe: Das eine schließt das andere nicht aus. Einige unserer Kunden kaufen so- wohl einen aktiven Fonds wie auch einen ETF – auf den gleichen Markt. KURZ-VITA: Jörg Westebbe Seit der Jahrtausendwende arbeitet Jörg Westebbe im Wholesale-Geschäft von HSBC Asset Management. Davor absolvierte er eine Trainee-Ausbildung bei der Dresdner Bank in Dortmund und Essen und leitete mehr als drei Jahre lang eine Privatkundenabteilung. Westebbe studierte an der Universität Münster und schloss eine Ausbildung bei der Commerz- bank in Dortmund ab. » Wenn wir Strategien in Europa einführen, wei- sen sie oft bereits ein gewisses Volumen auf. Das erleichtert uns den Verkauf natürlich enorm. « Jörg Westebbe, HSBC FOTO: © XYZ 188 fondsprofessionell.at 3/2021 VERTRIEB & PRAXIS Thorsten Michalik & Jörg Westebbe | HSBC AM