FONDS professionell Österreich, Ausgabe 2/2021

Umfrage unter Private-Banking-Anbietern | 2021 Gibt es eine klare Strategie, um die Erbengeneration frühzeitig abzuholen? Wann wird das Thema angesprochen? Arbeiten Sie bei diesen Themen mit qualifizierten Netzwerk- partnern zusammen? Wie funk- tioniert die Zusammenarbeit? Werden Berater zu den Themen speziell geschult beziehungs- weise gibt es eigene Ausbildungen? Bei wie vielen Ihrer Kunden kennt beziehungsweise arbeitet der Berater bereits mit der nächsten Generation? Michael-Karl Sulzbacher, Private Banking Attersee, Leiter Private Banking Die Strategie ist, bei einer langfristigen Kundenbeziehung und entsprechen- demVertrauen immer auch mit einem generationenübergreifenden Ansatz zu arbeiten. Oft wird dieses Thema bereits im Erstgespräch angesprochen, bei der Erfassung und Einholung des kom- pletten Kundenhintergrunds und der familiären Strukturen. Grundsätzlich sehen wir, dass sich Kunden imAlter von 50 bis 55 mit diesemThema intensiver auseinandersetzen – eigent- lich betrifft es aber alle Altersgruppen. Wir verfügen hier über qualifizierte Netzwerkpartner. Die (Kosten-)Scheu vor einem Notar oder Rechtsanwalt und die Sensibilisierung für das Thema „Nachfolgeplanung“ sind die größten Hürden. Den Erstkontakt beziehungsweise die Erstberatung mit einem von uns empfohlenen Netzwerkpartner sehen wir als Dienstleistung gegenüber unseren Kunden an und begleiten auch gern den weiteren Prozess. Gemeinsammit Dr. Heinrich Weninger (Kathrein Privatbank, Wien) und Heinold Pider (Azimut, Bozen) darf ich seit mehr als fünf Jahren über den Raiffeisen Campus eine Semi- narreihe zum Thema „Nachhaltige Vermögensberatung über Generatio- nen“ mitgestalten. Die Gesamtverant- wortung in der Bank liegt als Leiter Private Banking bei mir, und im Team werden hier regelmäßig spezielle Entwicklungen und Fragestellungen diskutiert und erarbeitet. Wir wissen von nahezu allen Kunden, wer die nächste Generation ist. Oft gibt es auch schon eine Zusammen- arbeit mit Kindern, Enkeln oder aber auch Eltern. Spannend und gar nicht so selten sind aber auch Fälle, bei denen – auf den ersten Blick – keine potenziellen Erben vorhanden zu sein scheinen. Das Ansprechen dieser Themen bedarf höchster Sensibilität und ist für jeden Berater eine große Herausforderung … und absolut notwendig! Jens-David Lehnen, Raiff- eisenlandesbank NÖ-Wien AG, Leiter Private Banking Je komplexer die Vermögensver- hältnisse eines Kunden sind, umso wichtiger ist es, sich frühzeitig mit diesem Thema auseinanderzusetzen. Daher sind die Themen Erben, Ver- erben und Vermögensweitergabe fixer Bestandteil in den Erstge- sprächen mit unseren Kunden. Glei- ches gilt für das Miteinbeziehen der Erbengeneration. Im Zuge unseres ganzheitlichen Beratungsansatzes stellen wir für unsere Kunden auf Wunsch einen Kontakt zu ausgewählten Notaren, Rechtsanwälten oder Steuerberatern aus unserem Netzwerk her. Dabei orientieren wir uns an den jeweiligen Bedürfnissen und Anforderungen unserer Kunden (Wohnort, Fach- spezialisierung etc.). Wir legen hohen Wert auf die fundier- te Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter. Im Bereich „Vermögens- weitergabe über Generationen“ greifen wir dabei nicht nur auf das Schulungsangebot unserer internen Bildungsinstitute zurück, sondern arbeiten auch in enger Kooperation mit einem auf dieses Thema spezialisierten externen Berater. Wir sind stolz darauf, bei vielen Kunden das Vertrauen der gesamten Familie zu genießen und diese über mehrere Generationen hinweg betreuen zu dürfen. Das bestärkt uns, mit unserer ganzheitlichen Vermö- gensberatung auf dem richtigen Weg zu sein. Waltraud Pern- dorfer, Privat Bank der Raiff- eisenlandesbank OÖ, Geschäfts- bereichsleiterin Mindestens einmal jährlich sowie in Anlassfällen – etwa vor geplanten Investitionen oder bei Änderungen in der Vermögensstruktur – führen wir mit unseren Kunden ein Strategie- gespräch, bei dem natürlich das Thema Vermögensnachfolge ein zentraler Punkt ist. Auch im Rahmen unserer Finanzplanung wird intensiv auf die Thematik Nachfolgeplanung eingegangen und die nächste Generation aktiv miteingebunden. Selbstverständlich arbeiten wir mit Netzwerkpartnern zusammen. Gemein- sammit diesen führen wir regelmäßig kostenlose Informationsveranstaltungen durch.Weiters bieten wir unverbind- liche Nachfolgegespräche mit unserer dafür ausgebildeten Nachfolgeexpertin an. Eine detaillierte Nachfolgeplanung imRahmen eines Finanzplans ist kostenpflichtig, die Kosten für Termine mit unseren Netzwerkpartnern sind vomKunden selbst zu tragen. Der Großteil unserer Kundenberater hat die Ausbildung Certified Financial Planner (CFP) abgeschlossen, in deren Rahmen auch das Thema Nachfolgeplanung entsprechend vermittelt wird. Hinzu kommen laufend Schulungen mit internen und externen Experten sowie eigene Nachfolgeschulungen. In vielen Fällen sind die Nachkom- men unserer Kunden schon sehr frühzeitig selbst Kunden unserer Bank. Dies weil wir im Rahmen unserer umfassenden Produktpalette auch Finanzierungen anbieten, die z. B. beim Ankauf des ersten Eigen- heims einen frühzeitigen Anknüp- fungspunkt darstellen, oder sei es beim Vermögensaufbau in Form von Ansparplänen, die dann schon ab einem Betrag von 50 Euro monatlich möglich sind. Sieglinde Klapsch, Steier- märkische Bank und Sparkassen AG, Leiterin Private Banking Wesentlicher Bestandteil unserer Kun- denphilosophie ist es, „generationen- übergreifend“ zu handeln. Dadurch wird die Erben-und-Vererben-Frage schon früh Gegenstand der Betreu- ungsgespräche.Was plant der Kunde für den Ruhestand? Ist die Erstellung eines Vererbungsplans ein Thema?Wer wird Nachfolger im Familienunterneh- men? Die Bearbeitung dieser Fragen eröffnet uns die Möglichkeit, die Erben kennenzulernen und sie, so sie es noch nicht sind, als Kunden zu gewinnen. Die Zusammenarbeit mit Notaren und Anwälten funktioniert sehr gut.Wir bie- ten unseren Kunden eine Auswahlliste mit Partnern an. Veranstaltungen zum Thema Erben/Vererben, bei denen Notare und Anwälte referieren, runden das Angebot ab. Die Erben schätzen unsere Unterstützung bei der Verlass- Abwicklung. Hier reicht die Bandbreite von der Kontoabwicklung über eine etwaige Verwertung von Liegen- schaften bis zur Hilfestellung bei Unternehmensverkäufen/Übergaben. Selbstverständlich spielt dieser Themenbereich in der Ausbildung unserer Mitarbeiter eine wichtige Rolle. Da, wie schon kurz erwähnt, das Thema in der Alltagsarbeit präsent ist, ist auch der Wissens- stand der Mitarbeiter up to date. Für ganz spezielle Bereiche können wir zusätzlich auf die Unterstützung unseres Rechtsbüros zurückgreifen. Ohne jetzt detailliertes Zahlenmate- rial zur Hand zu haben, würde ich sagen, dass dies mehrheitlich der Fall ist. Unser Betreuungsmodell um- fasst nicht nur den Kunden als Ein- zelperson, sondern ist auch bestrebt, sein Umfeld einzubeziehen. Durch die meist langjährige Kundenbeziehung kennen wir dieses sehr gut. Und als 1825 gegründetes Haus ist die generationenübergreifende Betreuung unserer Kunden und ihrer Familien für uns nichts Neues. fondsprofessionell.at 2/2021 203 FOTO: © MARLENE FRÖHLICH, EVA KELETY, PRIVAT BANK, MARGIT KUNDIGRABER