FONDS professionell Österreich, Ausgabe 2/2021

Bei den Themen Vererben, Nach- folgeplanung und Generationen- wechsel denken viele zuerst an den Notar oder Rechtsanwalt, doch auch der Vermögensberater kann eine wichtige Rolle spielen. Kunden heute und morgen Die normale Altersvorsorgeberatung stößt irgendwann an ihre Grenzen. Geht es um den Ruhestand oder Erbschaftsthemen, sind andere Qualifikationen gefragt. Ein Überblick. G erade in der Beratung von vermö- genden Privatkunden ist die Beschäf- tigung mit Themen wie Ruhestandspla- nung, Generationenmanagement oder Nachfolgeplanung ein wichtiger Aspekt. Oftmals werden diese Themen aber so- wohl vom Kunden als auch vom Berater nur ungern angesprochen, Während sich junge Menschen naturgemäß nur sehr selten mit dem Tod beschäftigen, schieben Ältere das Thema gern zur Seite. Auch innerhalb der Familie ist das Erben ein sen- sibles Thema und sehr häufig tabu. Trotz- dem ist es in der Regel für einen externen Berater, der außerhalb der Familie steht, einfacher, dieses sehr emotionale Thema anzusprechen. Viele denken aber zuerst an Notare und Rechtsanwälte, wenn es um das Vererben geht. Dabei gibt es viele Aspekte, die für ein Hinzuziehen des Ver- mögensberaters sprechen. „Im gehobenen Kundensegment wird das Thema Wealth Transfer immer mehr zum Thema. Vor allem wenn es um Immobilien geht, tun sich im Erbfall verschiedene Probleme auf, die es im Vorfeld zu lösen gilt. Hier kann auch der Vermögensberater hilfreich sein“, meint etwa Swiss-Life-Select-CEO Chris- toph Obererlacher. Vertriebe wie Swiss Life Select oder auch die DVAG schulen ihre Berater zu diesen Themen meist über inter- ne Ausbildungsprogramme. So erklärt DVAG-Vorstand Harald Pankowski: „Unse- re Vermögensberater stehen ihren Kunden als langjährige persönliche Ansprechpart- ner – oftmals ein Leben lang – für finan- zielle Fragen zur Seite. Sie begleiten ihre Kunden bei ihren Wünschen und Vorstel- lungen sowohl imHinblick auf die aktuel- le Lebenssituation als auch vorausschauend fürs Alter oder wenn sich beispielsweise die familiäre Situation ändert.“ Eine klare Stra- tegie mit einer tiefgehenden Ausbildung findet sich bei den meisten heimischen Vertriebsunternehmen zu dem umfangrei- chen Themenkomplex im Moment aller- dings nicht. Dabei betonen alle Unterneh- men, dass das Thema auf der Agenda steht und man sich in Zukunft verstärkt damit auseinandersetzen möchte. Kein Wunder, denn das Potenzial, das hier schlummert, ist nicht zu verachten. Laut Schätzungen der Wirtschaftsuniversität Wien liegt das jährliche Erbschaftsvolumen zwischen zehn und 15 Milliarden Euro. Und jene Berater, die sich darum bemühen, haben noch einen weiteren Vorteil, denn wer vor den Themen Vererben, Nachfolgeplanung und Generationenwechsel nicht zurück- schreckt, kann im Optimalfall sogar schon heute die Kinder der Kunden zur Klientel von morgen machen. Für die Beratungspraxis bedeutet dies, dass auch unangenehme Themen des Alters im Kundengespräch nicht ausge- » Unsere Vermögens- berater stehen ihren Kunden als langjährige persönliche Ansprech- partner – oftmals ein Leben lang – für finan- zielle Fragen zur Seite. « Harald Pankowski, DVAG SPEZIAL | ERBEN & VERERBEN Weiterbildung 196 fondsprofessionell.at 2/2021 FOTO: © RH2010 | STOCK.ADOBE.COM, GORAN ANDRIC; MARLENE FRÖHLICH