FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2020

dazu an einer Onlinebefragung teil, wobei nur Personen zugelassen wurden, die in zu- mindest einem der beiden Handlungskon- texte persönliche Erfahrungen hatten. An- hand von Statements aus vorab geführten Interviews wurden zu den Themen Geld- anlage und Kreditaufnahme je vier Kun- dentypen mit hypothetischen Erfolgsre- zepten eruiert. Beim Thema Investment unterscheidet man „Sammler,“ „Genießer“, „Vordenker“und „Macher“, geht es um Kre- dite, hat man es mit „Pflichtbewussten“, „Schnäppchenjägern“, „Planern“ und „Un- ternehmern“ zu tun. Diese Charaktere un- terscheiden sich einerseits in der Art und Weise, wie sie sich selbst in die Problem- lösung einbringen, und andererseits darin, wie ihr Verhältnis gegenüber anderen Per- sonen, Institutionen und Märkten aussieht. Während der „Sammler“ beim Thema Geldanlage vor allem darauf Wert legt, dass er ein Anlageprodukt sehr genau versteht, ist dem „Macher“wichtiger, dass er für sei- ne Entscheidungen selbst die Verantwor- tung trägt. Bei Kreditnehmern geht es dem „Schnäppchenjäger“ vor allem darum, die besten amMarkt verfügbaren Konditionen zu bekommen, währen für die „Pflicht- bewussten“ der schnellstmögliche Abbau ihrer Verbindlichkeiten im Vordergrund steht. Zu den bemerkenswerten Ergebnis- sen von Strobls Studie zählt auch die Tatsa- che, dass es keinerlei erkennbaren Zusam- menhang zwischen den „persönlichen Erfolgsrezepten“ und Faktoren wie Beruf, soziale Stellung und finanzielle Situation gibt. Mit anderen Worten: Für einen „Vor- denker“, der darauf Wert legt, dass für ihn ein strategisches Portfolio erarbeitet wird, ist es egal, ob er 10.000 Euro oder eine Mil- lion veranlagt. „Richtig gefragt, erzählen Kunden von ihren persönlichen Erfolgsre- zepten und verwenden dabei Begriffe und Redewendungen, die den Kundentypen zuzuordnen sind“, so Strobl. Jeder Kunden- typus bevorzuge bestimmte Strategien und Produkte. Aber nicht nur das. Die Typen verraten auch, wie die Kunden gern bera- ten und betreut werden wollen und wie mit ihnen am besten zu kommunizieren ist. „Nicht nur Kunden, sondern auch Berater fühlen sich mit ihren persönlichen Erfolgsrezepten am wohlsten. Sind Kunde und Berater von den gleichen Erfolgsrezep- ten überzeugt, etablieren sich nachhaltig stabile Kundenbeziehungen“, verspricht der Motivy-Gründer. Da Kunden eher an per- sönlichen Erfolgsrezepten als an bestimm- ten Produkten festhalten, sei es auch einfa- cher, bei Themen wie Wiederveranlagung, Umschichtung und Optimierung die rich- tigen Vorschläge zu machen. „Das könnte man sogar so weit ausbauen, dass es für die unterschiedlichen Kundentypen jeweils eigene Beratungs- und Betreuungsmodelle gibt“, so Strobl. GEORG PANKL FP Umfrage zur motivbasierten Kundendifferenzierung Insgesamt haben 403 Personen innerhalb einer Altersspanne von 20 bis 79 Jahren an der Studie teilgenommen. 45 Personen haben angegeben, keine Erfahrungen und Kenntnisse beim Geldanlegen oder Finanzieren zu haben. Sie wurden zur Differenzierung der Kundentypen nicht herangezogen. Ein Großteil der unterschiedlichen Kundentypen gibt an, gern eine Beratung in Anspruch zu nehmen. Quelle:Motivy Umfrageteilnehmer Geschlecht der Teilnehmer 68,2 % männliche Teilnehmer 31,6 % weibliche Teilnehmer 0,2 % divers Höchste abgeschl. Schulbildung 64,5 % Studium 24,3 % Matura 7,7 % Lehre 3,5 % Pflichtschulabschluss Jahresbruttoeinkommen 31 % unter 60.000 Euro 31,3 % 60.000 bis 100.000 Euro 18,6 % über 100.000 Euro 19,1 % keine Angaben Verfügbares Vermögen 48,9 % unter 100.000 Euro 20,9 % 100.000 bis 300.000 Euro 14,1 % über 300.000 Euro 16,1 % keine Angaben Kundentypen im Bereich Geldanlage können anhand ihrer persönlichen Erfolgsrezepte empirisch differenziert werden Typ: Sammler Will ein Produkt in seiner Funktionsweise genau verstehen. Typ: Genießer Will nicht in Details involviert werden. Typ: Vordenker Will ein strategisches Portfolio zusammenstellen. Typ: Macher Will für Enstscheidungen selbst verantwortlich sein. Wollen Sie gerne beraten werden? Typ: Sammler 94 % Typ: Genießer 75 % Typ: Vordenker 45 % Typ: Macher 66 % Friedrich Strobl , Motivy: „Nicht nur Kunden, sondern auch Berater fühlen sich mit ihren persönlichen Erfolgsrezepten am wohlsten.“ fondsprofessionell.at 4/2020 183