FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2020

Eine motivbasierte Kundendiffe- renzierung verbessert die Erfolgs- chancen im Beratungsprozess. Genießer oder Vordenker ? Eine aktuelle Studie zeigt, wie man für Kunden Strategien und Produkte findet, mit denen sich diese langfristig wohlfühlen. Ein Wiener Beratungsunternehmen liefert dazu die Lösungen. A m Anfang steht immer der Fragebo- gen: Finanzielle Verhältnisse, Erfah- rungen und Kenntnisse im Bereich Geld- anlage, Anlageziele und vor allem die Risi- kobereitschaft potenzieller Kunden sind zu klären, bevor das eigentliche Beratungs- gespräch beginnen kann. Für Fritz Strobl, Gründer und Geschäftsführer des Wiener Management-Consulting-Unternehmens Motivy, fehlt hier jedoch ein entscheiden- der Punkt: der emotionale Aspekt. Aus- gehend von der Erkenntnis, dass auch der Privatanleger kein Homo oeconomicus ist, hat Strobl es sich zur Aufgabe gemacht, neben den rationalen auch emotionale und zwischenmenschliche Aspekte des Kundenbedarfs in die Vermögensberatung zu integrieren.Dabei greifen der ehemalige Volksbank-Invest-Vorstand und seine Ge- schäftspartnerin Alexandra Baldessarini auf jahrelange Erfahrung in führenden Posi- tionen in der Investmentbranche zurück und ergänzen dieses Wissen um neueste Erkenntnisse aus den Bereichen Psycholo- gie,Motivforschung,Mathematik und Soft- wareentwicklung. Gemeinsam mit der Sigmund Freud Privatuniversität hat Strobl nun im Rahmen einer Studie die persön- lichen Erfolgsrezepte von Privatkunden nach Mustern und Gemeinsamkeiten untersucht und dabei wesentliche Erkennt- nisse gewonnen. Motiv für die Studie war die Tatsache, dass Strobl die bekannten psychologischen Modelle zur „emotiona- len Einordnung“ der Kunden nicht zufrie- denstellend fand. Strobl: „Mit diesen Modellen kann man sich ein gutes Bild über den Kunden als Ganzes verschaffen. Für die Ableitung von konkreten Strategie- und Produktempfehlungen sind sie aber zu oberflächlich.“ Der Motivy-Gründer glaubt, einen besse- ren Zugang zur Psyche von Anlegern gefunden zu haben. Der Schlüssel sei das, was Strobl das „persönliche Erfolgsrezept“ nennt. Er geht davon aus, dass Menschen bei wesentlichen Entscheidungen spezifi- schen Mustern beziehungsweise Hand- lungsstrategien folgen, die sich rational nicht begründen lassen. „Menschen fühlen sich ganz einfach wohl und haben ein gutes Bauchgefühl, wenn sie nach ihren Erfolgsrezepten handeln. Im psychologi- schen Sinne entsprechen die Erfolgsrezepte den Motiven. Sind die Motive zu einem bestimmten Zeitpunkt und Kontext ge- meinsammit einem angestrebten Ziel vor- handen, entsteht so etwas wie Motivation. Ohne Motiv gibt es deshalb auch keine Motivation“, beschreibt Strobl.Was die per- sönlichen Erfolgsrezepte dabei interessant macht, das sei ihre langfristige Stabilität. Sie entwickeln sich laut Strobl im Lauf des Lebens mit gemachten Erfahrungen und sind von Vorbildern geprägt. Zum Etablie- ren von langfristigen Kundenbeziehungen seien die Erfolgsrezepte deshalb wichtiger als die Wünsche und Ziele der Kunden, die von Situation zu Situation sehr unter- schiedlich sein können. Vier Kundentypen Im Rahmen der Studie wurden daher persönliche Erfolgsrezepte von Privatkun- den nach Mustern und Gemeinsamkeiten untersucht. Die Themen „Geldanlage“und „Finanzierung“ wurden dabei getrennt betrachtet. Rund 400 Probanden nahmen VERTRIEB & PRAXIS Kundendifferenzierung FOTO: © MAKIBESTPHOTO | STOCK.ADOBE.COM, MOTIVY 182 fondsprofessionell.at 4/2020