FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2020

gesagt: Auch wenn uns die Entscheidung wirklich nicht leicht gefallen ist, kann ich im Rückblick sagen, dass es für uns bes- ser gelaufen ist als erwartet. Denn wir haben es schon 2015 geschafft, den Wegfall von garantierten Polizzen zu einem erheblichen Teil durch garantiefreie Pro- dukte zu ersetzen. Wie kam das damals bei den Vermittlern an? Natürlich war zu Beginn sehr viel Aufklä- rungs- und Überzeugungsarbeit gefragt. Aber es ist uns gelungen, viele Vertriebs- partner von der Entscheidung zu über- zeugen, und wir konnten uns in der Folge Stück für Stück in den Markt zurück- kämpfen. Auch wenn geringere Garantien im Neugeschäft schon heute eher die Regel als die Ausnahme sind: Der Anteil der fondsgebundenen Lebensversicherung ist in Österreich im Vergleich zur klassi- schen Lebensversicherung immer noch deutlich niedriger. Auch wenn die verrech- neten Prämien im Bereich der Fondspoliz- zen laut aktuellen FMA-Zahlen im ersten Halbjahr 2020 deutlich gestiegen sind, zeigt mir die Dominanz klassischer Produkte, dass die freie Kapitalanlage im Versiche- rungsmantel bei vielen Marktteilnehmern noch nicht vorankommt. Wie lässt sich das ändern? Die Kommunikation von großen Versiche- rern wird sicher in gewisser Weise den Weg ebnen, die Nachteile von hohen Garantien aufzuzeigen. Es geht jetzt darum, Vertrauen zu gewinnen, und zwar sowohl das der Kunden als auch das der Vermittler. Es ist durchaus verständlich, dass Verbraucher die Sorge haben, dass ein Versicherungspro- dukt ohne Garantie zu wenig Sicherheit bietet. Und es ist bisher leider noch nicht auf breiter Basis gelungen, diese Sorgen zu zerstreuen. Da müssten Sie natürlich am ehesten bei Ihren Vermittlern ansetzen. Das tun wir auch. Wir liefern Argumente, die unsere Vertriebspartner in die Lage versetzen, durch eine gute Aufklärung auf die Sorgen und Nöte ihrer Kunden optimal zu reagieren. Die Basis dafür ist durchaus vorhanden, wie die Fondspoli- cen-Umfrage von FONDS professionell gezeigt hat. Demnach ist ein sehr hoher Anteil von rund 90 Prozent der freien Berater durchaus investmentaffin und sagt garantiefreien Produkten eine große Zu- kunft voraus. Wollen Sie sagen, dass Vermittler zwar die Sinnhaftigkeit von garantielosen Produkten verstanden haben, es aber im Kunden- kontakt noch nicht umsetzen? Wenn Sie so wollen, schon. Ich würde das aber nicht als Vorwurf verstehen wollen, denn natürlich sollen sich Kunden mit der gewählten Lösung auch wohl fühlen. Dennoch ist es so, dass eine Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung schon vor zwei Jahren ergeben hat, dass Berater zwar überwiegend Produkte mit Garantien verkaufen, in ihrem Verwandten- und Freundeskreis aber eher Produkte ohne Garantien empfehlen. Und dieses Ergebnis ist durchaus auch für Österreich repräsentativ. Das Bewusstsein dafür, dass der Garantie-Hemmschuh nicht in allen Situationen wirklich zielführend sein kann, ist also vorhanden. Viele wissen nur nicht, wie sie ihren Kunden erklären sollen, dass Volatilität oder Kapitalmarktrisiken im Grunde einigermaßen beherrschbar sind, » Im Neugeschäft sind geringere Garantien schon heute eher die Regel als die Ausnahme. « Christian Nuschele, Standard Life fondsprofessionell.at 4/2020 147