FONDS professionell Österreich, Ausgabe 1/2020

Foto: © Marlene Fröhlich | LuxundLumen N ach der Übernahme des AWD durch den Schweizer Versiche- rungskonzern Swiss Life im Jahr 2007 kam es auch bei der österreichischen Tochter zu einer umfangreichen Umstruk- turierung. Das Unternehmen wurde in Swiss Life Select umbenannt, Probleme mit Altlasten wurden in einem langwieri- gen Prozess sukzessiv gelöst. Mittlerweile hat sich der Vertrieb unter dem neuen Eigentümer neu erfunden und setzt dabei zunehmend auf das gehobene Kundenseg- ment. Aktuell verwaltet Swiss Life Select einen Wertpapierbestand von mehr als 700 Millionen Euro. Hinzukommen 150 Millionen Euro in Cash, die auf Einlage- konten liegen. Rechnet man auch den Ver- sicherungsbestand hinzu, betreut das Un- ternehmen in Österreich rund zwei Milliarden Euro an Vermögen. Der logische Schritt, eine eigene Vermögensverwaltung anzubieten, wurde von CEO Christoph Obererlacher be- reits Ende 2019 initiiert. Dabei hat sich der 49-jährige akademisch ausgebildete Financial Planner durchaus ehrgeizige Ziele gesetzt. Herr Obererlacher, Ihr Provisionsumsatz fiel von 2017 auf 2018 von 38 auf 36 Mil- lionen Euro. Worauf war dieser Knick zurückzuführen? Christoph Obererlacher: Hier sind sicher der Umbau und die Neugestaltung der Prozesse zu nennen. Wir waren gerade dabei, unser neues Investmenttool zu implementieren, und im Finanzierungsbereich haben wir uns damals nach einem Partner umgesehen. Letzt- lich haben wir uns dann für Infina und deren Profin-Plattform entschieden. 2019 haben wir bereits die ersten Früchte dieser Umstellungen geerntet und sehen uns gut für 2020 und die Folgejahre aufgestellt. Immerhin haben wir in den letzten drei Jahren mehr als drei Millio- nen Euro in das Set-up investiert. Die regulatorischen Neuerungen waren also kein Problem und haben sich nicht negativ auf den Provisionsumsatz ausge- wirkt? Ab 3. 1. 2018 haben wir aufgrund der regula- torischen Vorgaben den Risikoprofilierungs- prozess vollständig digital umgesetzt, das war schon eine Umstellung für den Vertrieb. Da- neben haben wir in der Abwicklung einen völlig digitalen Prozess installiert. Allein im vergangenen Jahr wurden an die 200.000 Aufträge völlig digital abgewickelt. Würde man diese Aufträge noch klassisch über Papier abwickeln, hätte man einen Stapel, der doppelt so hoch ist wie der Stephansdom. Insgesamt haben wir so im vergangenen Jahr 104 Tonnen CO 2 eingespart. Natürlich dauert es seine Zeit, bis man die Berater auf die neuen Prozesse umgeschult hat, vor allem wenn man die bisherigen seit 15 Jahren gewohnt ist. Das hat uns ins- gesamt schon ein halbes Jahr gekostet. Am Ende hat es sich aber ausgezahlt – das spie- gelt sich übrigens auch in der hohen Kundenzufriedenheit wider, die wir jährlich mittels Umfrage ermitteln. In den letzten drei Jahren haben wir mehr als 1.800 Kunden- feedbacks erhalten, und wir liegen hier bei einem sehr guten NPS (Net Promoter Score) von 57,6. Wie hat sich die Marktentwicklung ausgewirkt? Na ja, Ende 2018 war es schon herausfor- dernd für die Berater. Da gab es einen deutlichen Rückgang an den Märkten von bis zu 15 Prozent. Das drückte natürlich auch zusätzlich auf unser Ergebnis. Un- gefähr die Hälfte des Provisionsumsatzes kommt schließlich aus dem Bereich der Bestandsvergütungen. Aufgrund des Ver- mögensverwaltungsgeschäfts, das wir nun zusätzlich aufbauen, wird dieser Bereich in Zukunft noch wachsen. Die hauseigene Vermögensverwaltung Select Investment wurde erst Ende des vergangenen Jahres gegründet. Wie kam es zu diesem Schritt? Bereits im Mai 2019 wurde dazu die P & F Portfolio- und Finanzmanagement übernom- men, um über die dementsprechende Konzes- sion zu verfügen. Mit Johannes Berger Sand- hofer und René Lobnig konnten wir zudem zwei langjährige Experten für diesen Bereich gewinnen. Nun möchten wir unseren Kunden über die Vermögensverwaltung standardisierte und diskretionäre Lösungen anbieten. Ziel ist es, mit dem neuen Angebot vor allem eine ge- hobene Kundenklientel, aber auch Stiftungen anzusprechen. Mittlerweile verwalten wir in der Vermögensverwaltung bereits an die sie- ben Millionen Euro. Der Ausbau des Geschäfts mit wohl- habenden Kunden ist seit längerer Zeit ein erklärtes Ziel von Swiss Life Select. Wie hat sich dieser Bereich im vergan- genen Jahr entwickelt? Wir haben 2019 mit 3.039 Neukunden zwar weniger hinzugewonnen als noch 2018, aller- dings ist der Provisionsumsatz mit einem Plus von zehn Prozent im Neugeschäft deutlich gestiegen. Bei Neukunden im gehobenen Seg- ment haben wir um rund 30 Prozent mehr Umsatz gemacht. Mit der Vermögensverwal- tung können wir nun ein ganz anderes Kun- Seit September 2014 hat Christoph Obererlacher die Funktion des CEO von Swiss Life Select Österreich inne. Im Gespräch erklärt er, wie die Vertriebsgesellschaft in den vergangenen Jahren neu ausgerichtet wurde und welche Wachstumsstrategie er für das Unternehmen hat. „Unsere Top-20-Prozent verdienen » Wir haben 2019 mit 3.039 Neukunden zwar weniger hinzugewonnen als noch 2018, allerdings ist der Provisionsumsatz mit einem Plus von zehn Prozent deutlich gestiegen. « Christoph Obererlacher, Swiss Life Select vertrieb & praxis I christoph obererlacher | swiss life select 220 www.fondsprofessionell.at | 1/2020