FONDS professionell Österreich, Ausgabe 2/2019

marktes bei allem Unterschied in der absolu- ten Größe doch sehr offensichtlich. Das zeigt auch die jüngste Übernahme eines Großteils des Portfolios der deutschen Arcona-Gruppe durch die österreichische Vienna-House-Grup- pe, die stark in Deutschland expandiert. In den meisten Fällen laufen diese Deals eher umgekehrt. Ja, die deutschen Investoren bildeten im Jahr 2018 wieder die größte ausländische Inves- torengruppe in Österreich. Letztlich ähneln sich die Rahmenbedingungen und Gepflogen- heiten beider Länder im Transaktionsgeschäft sehr. Neben Immobilien sind Schiffe und Flugzeuge Ihre Steckenpferde. Wird es in absehbarer Zeit neue Produkte in die- sen Segmenten geben? Für Privatkunden planen wir keine neuen Schiffsprodukte. Bei den Flugzeugen gibt es Nachfrage. Wir werden von Vertriebspartnern direkt gefragt, wann der nächste Fonds kommt. Allerdings ist aktuell nicht der richtige Zeitpunkt für neue Investitionen. Die Flug- zeugpreise sind durch die niedrigen Zinsen und die geringeren Renditeanforderungen von Investoren insbesondere aus dem asiatischen Raum so stark gestiegen, dass wir damit keine sinnvollen Produkte darstellen können. Aber grundsätzlich ist das Marktpotenzial in der Luftfahrt riesig. Deswegen werden wieder einsteigen, wenn der Zeitpunkt passt. Viele Anbieter denken über Alternativen zum AIF nach – etwa über Anleihen. Welche Strategie verfolgen Sie? Wir denken intensiv über verschiedene Anla- geformen nach. Wir wissen, dass es potenziel- le neue Kunden gibt, die aber nicht in den AIF investieren. Für sie benötigen wir andere Strukturen. Ich kann aber noch nicht sagen, welche davon wir in Zukunft etablieren wol- len, wobei wir den AIF nicht ersetzen, son- dern weiter anbieten werden. Der klassische Vertrieb hat wegen der Regulierung und der Altersstruktur der Vermittler und Berater strukturelle Probleme. Außerdem sind die früheren Vergütungsmodelle nicht mehr markt- fähig. Wie sehen Sie diese Entwicklung? Die Regulierung hat dafür gesorgt, dass der Vertrieb im Sinne der Anleger heute besser ist als früher. Das sehe ich positiv. Der traditio- nelle Vertrieb ist eine tragende Säule in unse- rem Geschäft. Denn gerade bei komplexen Produkten ist die Verbindung von Mensch zu Mensch wichtig. Die zentrale Frage ist: Wie schaffen wir es, die richtigen Produkte für die richtigen Anleger zu konzipieren? Der Ver- trieb ist unser Ohr zum Anleger, deshalb ist es wichtig, direktes Feedback zu bekommen. Wenn es um bessere Produkte für Anle- ger geht, muss sich künftig vielleicht auch der Vertrieb einschränken. Hohe Abschlussprovisionen sind nicht mehr zeitgemäß, und nicht ohne Grund wird seit Jahren über die Honorarberatung diskutiert. Das stößt weder in Deutsch- land noch in Österreich auf Gegenliebe. Die Lösung ist nur eine Frage der Zeit, denn am Ende entscheidet der Anleger, welche Pro- dukte und welche Vergütungen er annimmt. Das kann durchaus heißen, dass sich der Ver- trieb anpassen muss. Es zeichnet sich jeden- falls ab, dass es im Zuge der Digitalisierung neue Konzepte geben wird. Die Branche hat die Digitalisierung viele Jahre verschlafen, will langsam aber doch auf dem digitalen Weg neue Kun- den gewinnen. Wie machen Sie das? Wir haben uns intern transformiert, ein Digi- talteam aufgebaut und die IT erneuert, weil wir ein gutes Fundament benötigen, um digi- tal in die Zukunft zu gehen. Wir merken schon, dass wir mit digitalem Marketing und digitalen Formaten wie Webinare viel errei- chen können. Das wollen wir ausbauen. Der Vertrieb steht der Digitalisierung skeptisch gegenüber, weil er Angst um seine Kunden hat, die dann direkt beim Anbieter investieren könnten. Verstehen Sie diese Sorge? Wir legen sehr großes Augenmerk darauf, dass wir mit unseren Partnern wie Partner umgehen. Wir wollen unsere Vertriebspartner auf den Weg der Digitalisierung mitnehmen. Ob dieser Weg dazu führt, dass auch Direkt- kundenvertrieb zukünftig eine wichtige Rolle spielt, vermag ich nicht zu sagen. Klar ist: Der klassische Vertrieb bleibt unsere wichtig- ste Säule. Deshalb wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern das Kundenverhalten beob- achten und darauf entsprechend reagieren. Von neuen Marktteilnehmern können wir bei- spielsweise bei der direkteren Kundenanspra- che noch viel lernen. Vielen Dank für das Gespräch. ALEXANDER ENDLWEBER | FP » Österreich und Deutschland ähneln sich im Transaktions- geschäft sehr. « Kristina Salamon, Dr. Peters Kristina Salamon: „Ich kann noch nicht sagen, welche Strukturen wir in Zukunft etablieren wollen, wobei wir den AIF nicht ersetzen, sondern weiter anbieten werden.“ 145 www.fondsprofessionell.at | 2/2019