FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2018

Foto: © Marlene Fröhlich | Luxundlumen I n Deutschland gilt die Deutsche Ver- mögensberatung (DVAG) als mit Ab- stand erfolgreichster Finanzvertrieb der letzten Jahrzehnte. Firmengründer Rein- fried Pohl schaffte es, das 1975 gegrün- dete Unternehmen innerhalb von 40 Jah- ren zu einem Finanzvertrieb mit sechs Millionen Kunden zu machen, die von über 14.500 Vermögensberatern betreut werden. Die Geschäfte werden mittlerwei- le von Pohls Söhnen Andreas und Rein- fried geführt. Der Provisionsumsatz lag im Jahr 2017 bei 1,35 Milliarden Euro. In Österreich ist das Unternehmen seit 1994 tätig und zählt mit mittlerweile mehr als 300 Vermögensberatern auch in Öster- reich zu den größten Finanzvertrieben. Eine ähnlich dominante Stellung wie in Deutschland konnte man hierzulande al- lerdings noch nicht erreichen. Das soll sich nun ändern, die Österreich-Strategie lautet „Wachstum“. Wie er dabei vorgehen will, erklärt Harald Pankowski, seit Anfang 2017 Geschäftsleiter der Deutschen Vermögens- beratung Bank AG in Wien, im Interview. Herr Pankowski, um die DVAG ist es in Österreich in den vergangenen Jahren eher ruhig gewesen, warum sucht man nun wieder die Öffentlichkeit? Harald Pankowski: Es gab im Jahr 2014 eine große Zäsur in unserem Haus, als der Unter- nehmensgründer Dr. Reinfried Pohl verstarb. Allerdings war sehr schnell klar, dass seine Söhne Andreas Pohl und Reinfried Pohl das Unternehmen weiterführen werden. In der Folge wurde einiges weiterentwickelt, und es wurden Innovationen eingeführt, die in Deutschland sehr gut angeschlagen haben. 2015, 2016 und 2017 wurde dreimal hinter- einander das beste Jahr der Firmengeschichte. Nur in Österreich ist dieses Wachstum nicht so mitgelaufen, wie das in Deutschland der Fall war. Ende 2016 wurde daher die Ent- scheidung getroffen, stärker in Österreich zu investieren. Zum einen wurde die Mannschaft hier massiv ausgebaut, und zum anderen wur- de ich als Verantwortlicher für den Vertrieb hierzulande bestellt. Ich habe meinen Lebens- mittelpunkt nach Wien verlagert und die Fit&Proper-Prüfung bei der Finanzmarktauf- sicht gemacht. Somit gibt es eine ganz klare Entscheidung für den Standort Österreich. Nun wollen wir die Nummer eins in Öster- reich werden und mit den Erfolgen in Deutschland mithalten. Wie möchte man dieses ehrgeizige Ziel erreichen? Sind Zukäufe geplant? Es wird, wie auch in Deutschland, nur orga- nisches Wachstum geben. Unser Ziel ist es, mehr Leute für den Beruf zu gewinnen. Dazu gibt es bei uns die Chance eines zweitberuf- lichen Einstiegs. Für uns ist es gar nicht ent- scheidend, wo jemand herkommt, wenn be- stimmte Attribute mitgebracht werden. Eine kaufmännische Ausbildung ist sicherlich immer von Vorteil. Wir übernehmen auch die Kosten für die Lehrgänge zum Versicherungs- agenten und zum gewerblichen Vermögens- berater. Und wie möchte man diese Leute gewin- nen? Das Berufsbild hat ja in der Ver- gangenheit gelitten … Das Image hat sich, glaube ich, in den letzten Jahren doch wieder eher zum Positiven entwickelt. Zudem merken wir, dass wir insbesondere aus dem Banken- bereich Interessenten haben, vor allem von jüngeren Bankern. Ich glaube, dass viele ein bisschen desillusioniert sind, dass sie in der Bank nicht weiterkommen. Bei uns haben sie dagegen mehrere Chancen. Zum einen wird man bei uns Unterneh- mer im Unternehmen. Das heißt, man kann selbstbestimmt handeln. Und zum anderen arbeiten wir mit, sagen wir mal, vielen Dingen, die in Vertrieben sonst nicht üblich sind. Bei uns gibt es etwa kei- ne Geschäftspläne. Wir schreiben unseren Vermögensberatern nicht vor, welche Pro- dukte und wie viel sie „an den Mann“ bringen müssen. Und diese Freiheit, ge- paart mit einer sehr großen Servicebereitschaft von unserer Seite, kommt bei den Leuten an. Wir nehmen ihnen ja auch viele Aufgaben ab – etwa die Einhaltung der Regularien und der gesetzlichen Bestimmungen oder das Thema Marketing. Wir haben zudem eine wirklich tolle IT-Unterstützung. Und bei uns kam es, glaube ich, in mittlerweile 43 Jahren nicht ein einziges Mal vor, dass die Provisionsabrech- nung unpünktlich erfolgte. Das klingt jetzt vielleicht banal, aber wenn man sich mit den Kollegen im Vertrieb austauscht, dann hört man, dass das durchaus ein Thema ist. Zudem haben wir eine Fluktuationsquote über den gesamten hauptberuflich tätigen Vertrieb von lediglich drei Prozent. Selbst bei guten Aus- schließlichkeitsvertrieben liegt diese norma- lerweise im zweistelligen Bereich. Wer also zu uns kommt, der bleibt in der Regel auch. In Deutschland haben wir teilweise Berater in der zweiten und sogar schon in der dritten Generation. Und wie sieht das Angebot für potenziel- le Interessenten nun im Detail aus? Wir arbeiten nicht mit einem Fixum. Das ha- ben wir noch nie getan, das werden wir auch nicht tun, das wäre gegen unsere Philosophie. Im Gespräch erklärt Harald Pankowski, seit Anfang 2017 Leiter Vertrieb Deutsche Vermögensberatung in Wien, wie er die DVAG in Österreich wieder auf Wachstumskurs bringen möchte und was der Finanzvertrieb Beratern aktuell anzubieten hat. „Wir wollen die Nummer 1 in » Es wird, wie auch in Deutschland, nur organisches Wachstum geben. Wir wollen keine Söldnertruppen zusammenkaufen. « Harald Pankowski, Deutsche Vermögensberatung Bank AG vertrieb & praxis I harald pankowski | dvag 194 www.fondsprofessionell.at | 3/2018