FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2017

168 www.fondsprofessionell.at | 4/2017 fonds & versicherung I fondspolizzen Foto: © Fotolia | XYZ V or mittlerweile drei Jahren startete der Salzburger Versicherungsmakler Wolf- gang Staudinger seinen Kampf gegen gezillmerte Lebensversicherungstarife und für mehr Transparenz im Bereich der Produkt- kosten. Am Anfang stand dabei das Projekt ungezillmert.com , eine Initiative, mit der er einerseits gleichgesinnte Berater finden und andererseits Endkunden über die Unterschiede der Tarifstrukturen und die damit verbundenen Kosten aufklären wollte. Anfangs, so gibt Staudinger zu, dachte er noch, dass damit die Veränderung tatsächlich von heute auf morgen kommen werde, drei Jahre später ist ihm nun klar, dass Veränderung Zeit braucht: „Es geht darum, dranzubleiben. Ich bin der Überzeu- gung, das Richtige zu tun, und glaube, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis sich unser Konzept durchsetzt. Es ist einfach schlüssig und auch für den Produktanbieter besser, da die Stornoquote damit niedrig gehalten wird. Auch für den Berater ist es der langfristig transparentere und wirtschaftlich bessere Weg.“ Seit dem Start von ungezillmert.com ist viel passiert. Der Makler erkannte bald, dass er seinen Kollegen und potenziellen Nutzern sei- nes Systems ein Tool an die Hand geben musste, mit dem sie Licht in den schwer durchblickbaren Kostendschungel der Lebens- versicherungswelt bringen konnten. Gemein- sam mit dem Softwareentwickler Franz Flot- zinger setzte er seine Idee in die Tat um und entwickelte das Vergleichsprogramm „der- rechner.at “ (siehe auch Artikel in Ausgabe 4/2016). Die Software machte erstmals fonds- gebundene sowie klassische Lebensversiche- rungen und Wertpapierdepots auf Ebene der Gesamtkosten vergleichbar. Kostentranspa- renz allein ist aber kein Garant für Geschäft. Zu dieser Erkenntnis gelangten bald auch die Gründer von derrechner.at . Staudinger, selbst jahrzehntelang in der Beratung tätig, musste sein Konzept nochmals grundlegend über- denken: „Uns hat es anfangs wirklich über- rascht, dass nicht jeder sofort die unglaubli- chen Chancen gesehen hat, die sich dank der Kostentransparenz auftun. Tatsächlich ist das aber durchaus logisch. Wir haben hier einen klassischen Paradigmenwechsel: Man muss vieles hinterfragen und anders denken als früher.“ Die Herausforderungen, vor denen Berater stehen, wenn sie konventionelle Beratungs- und Vertriebssysteme umstellen wollen, sind umfangreich und vor allem betriebswirtschaft- lich nicht einfach zu meistern. Vorreiter sehen sich einerseits mit einem höheren Beratungs- aufwand konfrontiert und bekommen dafür andererseits eine geringere Vergütung. Selbst interessierte Berater fragen zu Recht, wie das gehen soll. Staudinger und sein Team haben ihr Konzept daher noch einmal überarbeitet, intensiv getestet und die vielen Erfahrungen aus Gesprächen mit Betroffenen einfließen lassen. Staudinger: „Wir haben mehr als 350 Berater, die sich bei uns für den Testzugang angemeldet haben. Aus den Diskussionen mit ihnen haben wir viel gelernt.“ Neuer Name, neues System Am augenscheinlichsten ist die Namensän- derung. Aus derrechner.at wurde Fynup, paral- lel dazu wurde ein vollständiger Prozess ent- wickelt, die sogenannte „Fynup-Methode“. Sie soll dem Berater als Richtschnur dienen, führt den Interessenten bis zumAbschluss und begleitet beide darüber hinaus. Ziele sind strukturierte Abläufe und möglichst langfristi- ge Kundenbeziehungen. Neben der Online- plattform mit den Berechnungen für profes- sionelle Berater – jetzt zu finden unter fynup.pro – wurde auch ein Konsumentenin- formationsportal ins Leben gerufen. Unter fynup.com erhalten interessierte Endkunden neue Informationen zu den gängigsten Pro- duktgruppen und Veranlagungen sowie wert- volles Hintergrundwissen. Über diese Platt- form werden Leads generiert. „Zehn Prozent der Besucher unserer Internetseite stellen auch eine Anfrage, dabei bieten wir verschiedene Möglichkeiten: Zum einen können sie ihre bestehende Veranlagung prüfen lassen, zum anderen können sie eine zweite Meinung ein- holen, bevor sie ein Angebot unterschreiben. Zudem können sie gleich eine kostengünstige und steueroptimale neue Veranlagung anfor- dern. In jedem der drei Fälle landet die Anfra- ge bei einem Berater, der nach der Fynup-Me- thode arbeitet. Das heißt, er verwendet zum Vergleich die Berechnung von Fynup und berät die potenziellen Kunden entsprechend“, Derrechner.at wird zu Fynup und präsentiert eine neue Methode, um mit einer „gemischten“ Vergütung aus Honorar und Bestandsprovision Erfolg zu haben. Transparenz bringt Geschäft Mit der transparenten Fynup-Methode fällt es Beratern leichter, Konsumenten von den Vorteilen der „gemischten“ Vergütung aus „wohldosiertem“ Honorar und Bestandsprovision zu überzeugen.