FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2016

Wie funktioniert das im Detail? Veit: Derzeit kann ich dies natürlich nur an- hand des deutschen Modells erklären, wie es im Detail in Österreich aussehen wird, hängt von der rechtlichen Überprüfung ab. In Deutschland sieht es folgendermaßen aus: Der Berater kann den Fondsshop in seine eigene Homepage integrieren. Die aus einem Ab- schluss über seine Homepage generierten Bestände werden dadurch dem Berater zuge- ordnet. Das Vergütungsmodell des Fonds- shops setzt sich aus der anteiligen Servicege- bühr und der Abschlussfolgeprovision zusam- men. Agio gibt es keines. Der Kunde hat die freie Wahl zwischen dem Erwerb von Einzel- fonds – ab 1.000 Euro einmalig – oder Spar- plänen ab 25 Euro monatlich. Dazu kommen fertige Modellportfolios mit Einmalanlagen ab 5.000 Euro oder 25 Euro monatlich. Die Auswahl der Fondsanteile basiert auf dem Execution-only-Prinzip im Rahmen des bera- tungsfreien Geschäfts mit Haftungsausschluss. Hierbei steht der Vermittler dem Kunden le- diglich in Form eines technischen Assistenten zur Verfügung. Magg: Am Beispiel des Fondsshops zeigt sich auch nochmals unser Wettbewerbsvorteil. Aufgrund unserer Größe in Deutschland, wo Fondskonzept mittlerweile ein Volumen von mehr als sieben Milliarden Euro betreut, ist es natürlich leichter, Innovationen auf den Weg zu bringen und diese am Ende auch den Fi- nanzadmin-Partnern zugänglich zu machen. Eine dieser Innovationen, die bereits seit einiger Zeit in Österreich zum Einsatz kommt, ist unsere App, über die Anträge digital unter- schrieben werden können. Bei Innovationen stellt sich immer die Frage, wie diese in der Praxis auch ge- nutzt werden … Veit: Von den neuen Vertriebs- partnern, die in den vergangenen ein bis zwei Jahren zu uns gekom- men sind, nutzen etwa 70 Prozent, dort wo es möglich ist, die elektro- nische Unterschrift. Bei jenen Ver- triebspartnern, die bereits länger bei uns sind, ist die Quote weitaus gerin- ger. Woran liegt das? Veit: Man merkt natürlich einen ge- wissen Generationsunterschied. Bei jenen Beratern, die schon lange bei uns sind und die bisherigen Systeme gewohnt sind, ist die Bereitschaft zur Umorientierung eher ge- ring. Dies hängt allerdings nicht notwendigerweise mit demAlter des Beraters zusammen. Wie sieht denn die Altersstruktur der Vertriebspartner aus? Veit: Die meisten Berater sind zwischen 40 und 50 Jahre alt. Muss man sich als Pool nicht auch die Frage stellen, wie es angesichts der Über- alterung der Beraterschaft künftig wei- tergehen soll. Es kommen schließlich kaum junge Berater nach. Veit: Hier liegt sicherlich die große Herausfor- derung für die gesamte Branche. Eine Chance sehen wir etwa darin, künftig mehr Bankbera- ter für die Selbstständigkeit zu begeistern. Na- türlich ist mir klar, dass hier nicht der Riesen- schwung an Beratern kommen wird. In den vergangenen Jahren haben wir aller- dings durchaus ein paar ehe- malige Bank- berater und Private Banker angebunden. Wenn hier noch ein paar dazu- kommen würden, wäre dies schon ein Schritt in die richtige Richtung. An Geschäftspotenzial wird es jedenfalls nicht fehlen. Ein Konzept, wie man junge Leute für den Beruf des Vermögensberaters gewin- nen könnte, gibt es trotz des Potenzials allerdings immer noch nicht … Veit: Ja, das stimmt leider. Mit Mifid II wird es zudem noch schwieriger werden, in den Beruf einzusteigen, da die regulatorischen An- forderungen noch deutlich zunehmen werden. Magg: Man sieht schon immer wieder junge Leute bei den Strukturvertrieben, die wenigs- ten schaffen allerdings den Absprung. Es ist heute viel schwieriger, genügend Geschäft zu machen, um davon auch leben zu können. Veit: Geschäft zu machen war allerdings auch früher nicht leicht. Als ich in der Finanzbera- tung gestartet bin, brauchte ich drei Jahre, bis ich die Gewinnschwelle erreicht hatte. Ich hatte jedoch einen finanziellen Polster, der mir damals geholfen hat. Wenn jetzt ein junger Be- rater in die Branche kommt, hat er es natürlich ungleich schwerer, da man beim Abschluss heute deutlich weniger verdient. Eine vernünf- tige Lösung wäre daher, wenn sich ältere Be- rater mit jungen zusammentun und diesen langfristig ihren Bestand übergeben würden. Herr Veit, was machen Sie mit Ihrem Bestand, wenn die Pension bevorsteht? Veit: Ich habe einen Kollegen in der Nähe, der meinen Bestand übernehmen wird. Der ist allerdings auch nur zwölf Jahre jünger als ich. Meine wichtigsten Kunden und die Verwandt- schaft möchte ich jedoch auch in der Pension weiter betreuen. Wird dies in Zukunft noch ohne Weite- res möglich sein? Veit: Wenn ich mit 65 die Alterspension er- reicht habe, kann ich mein Gewerbe weiter aufrechterhalten, meine Einnahmen muss ich natürlich wie bisher auch voll versteu- ern. Würde ich mit 63 in Pension gehen, dürfte ich hingegen nur geringfügig da- zuverdienen. Natürlich wird es mit Mi- fid II nicht mehr reichen, einfach den Gewerbeschein aufrechtzuerhalten. Ich gehe davon aus, dass dann kontrolliert wird, ob der Berater den Kunden auch tatsächlich betreut und ihm einen Mehr- wert liefert. Vielen Dank für das Gespräch. GEORG PANKL | FP vertrieb & praxis I michael veit und reinhard magg | finanzadmin Foto: © Finanzadmin » Man sieht schon immer wieder junge Leute bei den Struktur- vertrieben, die wenigs- ten schaffen allerdings den Absprung. « Reinhard Magg, Finanzadmin 162 www.fondsprofessionell.at | 4/2016