FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2015

152 www.fondsprofessionell.at | 3/2015 fonds & versicherung I ungezillmer te tarife Foto: © Staudinger W enn der Versicherungsmakler Wolf- gang Staudinger über sein Projekt erzählt, wird schnell klar, dass er eine Mission hat. Der Salzburger, der viele Jahre lang selbst gezillmerte Lebensversi- cherungstarife vermittelt hat, will die Branche bekehren und fordert einen generellen Um- stieg auf kostengünstigere ungezillmerte Ver- träge. Dass er dabei keineswegs nur auf Wohl- wollen trifft, stört den kämpferischen Makler nicht: „Je häufiger ich erlebe, dass Makler dem Thema ablehnend gegenüberstehen, umso besser beurteile ich meine Chancen, davon zu profitieren. Günstige ungezill- merte Fondsrententarife bilden die mit Ab- stand beste Basis für den erfolgreichen Ver- mögensaufbau. Das haben aber die meis- ten Marktteilnehmer noch nicht erkannt oder wollen es nicht erkennen. Genau da- rin liegt eine Chance für freie Makler. “ Gezillmerte Tarife zu verkaufen und im Auftrag des Kunden tätig zu sein ist für Staudinger grundsätzlich unvereinbar, dennoch dürften noch rund 95 Prozent der Produkte gezillmerte Tarife aufweisen. Für die Befürworter der gezillmerten Tarife ist die Statistik ein deutliches Signal dafür, dass die Maklerschaft keine gezillmerten Tarife haben möchte. Sieht man sich die Auszahlungsprofile der beiden Vergütungs- alternativen an, liegt auf der Hand, warum das so ist. Wenn man sich aussuchen kann, ob man für eine Beratungsleistung sofort eine Vergütung bekommt, die sich an der Summe der Einzahlungen bemisst, oder ob die Pro- vision über viele Jahre verteilt und dabei viel- leicht sogar noch geringer ausfällt als gewohnt, benötigt man für die Entscheidung einiges an Charakterstärke. Nicht wenige Berater sind der Ansicht, dass sie mit unge- zillmerten Tarifen gar nicht kostendeckend arbeiten könnten. Für Staudinger ist dies allerdings kein legitimes Argument: „Hätten alle Makler bereits vor 15 Jahren damit ange- fangen, nur noch ungezillmerte Verträge zu verkaufen, ginge es ihnen heute hervorragend. Sie hätten sehr gute Bestandsprovisionen, wä- ren nicht die ganze Zeit auf Neuabschlüsse angewiesen und könnten sich dann darauf konzentrieren, ihre bestehenden Kunden zu betreuen.“ Im Idealfall, so glaubt Staudinger, müssten ungezillmerte Tarife für den Makler – über die gesamte Laufzeit gerechnet – sogar ertrag- reicher sein, da Kunden aufgrund der gerin- gen Kosten und der besseren Renditeentwick- lung eher bereit sein müssten, höhere Sum- men zu investieren beziehungsweise Zuzah- lungen zu leisten. Auch die Versicherungen würden seiner Einschätzung nach beim Ver- zicht auf Zillmerung unterm Strich besser fah- ren, weil die Stornoquote bei ungezillmerten Tarifen wohl deutlich gesenkt werden könnte. Staudinger sieht in der Zillmerung einen der Hauptverursacher für den vorzeitigen Rück- kauf von Versicherungsverträgen durch Kun- den. Und schließlich ließe sich mit einem Umstieg auf ungezillmerte Tarife auch das Problem lösen, dass sich Makler laufend gegenseitig Kunden abwerben, sobald Storno- haftungszeiten enden. Hohe Kostenbelastung Grundsätzlich hält der Makler die Kosten der Versicherungsverträge für überhöht, er gibt offen zu: „Mir war selbst nicht be- wusst, dass sich die Abschlusskosten derart niederschlagen, und ich hab auch kein Pro- blem damit, Kunden zu sagen, dass ich es jetzt besser weiß. BeimAbschluss wird zu wenig aufgeklärt, dass über viele Jahre nur Kosten bezahlt werden. Blickt der Kunde Jahre nach demAbschluss auf den Vertrag und erkennt, dass er im Minus ist, ist er natürlich vom Produkt und auch von sei- nem Berater enttäuscht. Jeder zweite Ver- trag wird daher im Schnitt in den ersten zehn Jahren zurückgekauft.“ Dabei kritisiert Staudinger auch die gängige Praxis, dass dann gegenüber dem Kunden gern die Kapitalmärkte als Haupt- schuldige präsentiert werden, wenn eine Die Initiative eines Salzburger Versicherungsmaklers bemüht sich um eine Umstellung der Verprovisionierung bei Fondspolizzen. Einfach wird das nicht. Im Kampf gegen August Zillmer Versicherungsmakler Wolfgang Staudinger ist Gründer von ungezillmert.com : „Günstige ungezillmerte Fondsrenten- tarife bilden die mit Abstand beste Basis für den erfolgreichen Vermögensaufbau.“ Vergleich Auszahlungssumme Die Vorteile der ungezillmerten Fondspolizze zeigen sich im Vergleich zwischen einem Wertpapierdepot und einer Polizze mit gezillmerten Tarif sehr deutlich. Berechnung mit 100 Euro monatlich bei 30 Jahren Laufzeit. Quelle: Wertpapierdepot: VKI, 04/2015 Wertpapierdepot 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0 45.138 Euro gezillmert 47.672 Euro ungezillmert 53.284 Euro Nach Abzug von KESt und Gebühren bei 3 % Rendite p.a.