Der Versicherungsvertrieb ist im Umbruch. Zum nach wie vor ungelösten Generationenproblem – 50 Prozent der Makler sind über 53 Jahre alt – kommt nun der weiter zunehmende regulatorische Druck hinzu. Nicht nur, dass viele ältere Berater bisher mit relativ wenig Digitalisierung ausgekommen sind, kommt erschwerend hinzu, dass die Versicherungen selbst in Sachen Informationstechnologie zum Teil beträchtlich hinterherhinken.

Regulierung ist nur das Basisproblem
Einer, der das Problem kennt, ist Werner Holzhauser: "Hier war vor zehn Jahren noch alles offline. Allein mit den ganzen Dokumentationspflichten werden die meisten Makler in Zukunft überfordert sein.“ Holzhauser ist heute Geschäftsführer beim Insurtech Wefox, ist aber den meisten Brancheninsidern noch aus seiner Zeit als Versicherungsvorstand ein Begriff. Und mit dem Thema Dokumenta­tionspflicht spricht der Vertriebsprofi einen der wichtigsten Punkte an. Die Papierberge, die hier inzwischen zu überreichen, zu erklären und dann vom Kunden zu bestätigen sind, haben längst groteske Ausmaße angenommen. Und trotzdem: Werden die Dokumentationspflichten nicht ordnungsgemäß eingehalten, drohen Konsequenzen – von der Verwaltungsstrafe bis hin zum Entzug der Gewerbe­berechtigung.

Auch Andreas Büttner, Geschäftsführer des Maklerpools Arisecur, zeichnet ein düsteres Bild: "Die Regulierung ist nur das Basisproblem. Der administrative Aufwand nimmt massiv zu, und die Verdienste werden immer mehr beschnitten. Durch die im Oktober in Kraft tretende IDD wird ein Großteil der Bonifi­kationen wegfallen, und durch die DSGVO kommen zusätzliche Kosten auf Makler zu. Dadurch wird sich der Zeitaufwand pro Vertrag um etwa 60 bis 70 Prozent steigern.“

Kooperation statt Einzelkampf
Dass angesichts solcher Aussichten in Fachkreisen ernsthafte Zweifel geäußert werden, wenn die Frage gestellt wird, ob der Versicherungsmakler als Einzelkämpfer noch Überlebenschancen hat, ist nicht überraschend. Wer nicht das Handtuch werfen will, muss also nach Wegen zur Effizienzsteigerung suchen, und weil das im Alleingang nahezu ­unmöglich ist, müssen sich auch überzeugte Einzelkämpfer wohl oder übel nach geeigneten Kooperationsmöglichkeiten umsehen. Eine zeitgemäße IT wird man nämlich allerspätestens dann benötigen, wenn das Thema Robo-Beratung den Versicherungsbereich erreicht. (aem)


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