Die Commerzbank verfolgt ambitionierte Pläne. Zwei Millionen Neukunden möchte das zweitgrößte deutsche Geldinstitut bis zum Jahr 2020 gewinnen, in die Digitalisierung investieren, zeitgleich den Konzern umbauen und obendrein noch die Kosten stabil halten. Um diese Ziele zu erreichen, setzt die Bank auf drei Strategien: ein neues Filialkonzept, das Geschäft mit Konsumentenkrediten – und seit neuestem auf personalisierte Online-Werbung.

Das Konzept der Commerzbank zur Neukundenakquise besteht im wesentlichen aus Produktvorschlägen, die von den typischen Interessenschwerpunkten echter Bestandskunden abgeleitet sind. So und ähnlich haben das Amazon & Co schon vor gut zehn Jahren entdeckt. Nun scheint die Idee zunehmend im Bankensektor Fuß zu fassen.

Und auch hier funktioniert es offenbar. 700.000 Personen seien bei der Commerzbank in einer internen Datenbank, die nahezu automatisch neue Kunden wirbt, bereits verzeichnet, berichtet die "Süddeutsche Zeitung" (SZ). Im vergangenen Jahr habe die Bank über diesen Interessenten-Pool tatsächlich rund 70.000, seit Beginn 2017 etwa 33.000 Neukunden geworben.

IT-System wertet persönliche Daten aus
Das Prinzip, nach dem die digitale Neukundengewinnung funktioniert, ist einfach. Wer sich schon einmal für Produkte der Commerzbank interessiert und sein Einverständnis zum Erhalt von Werbung gegeben hat, wird registriert und per Mail versorgt. Dabei schickt die Datenbank den Interessenten etwa Informationen über Ratenkredite, Wertpapierlösungen oder Baufinanzierungen zu. Wer dann zum Beispiel ein Konto eröffnet, erlaubt es einem IT-System der Bank, ab da in Echtzeit persönliche Daten auszuwerten.

In der Folge erhalten Bestandskunden nur noch Werbung, die passgenau auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. So sehen sie auf ihrer persönlichen Variante der Online-Plattform der Commerzbank nach dem Einloggen zum Beispiel Angebote für Baufinanzierungen, wenn sie gewisse persönliche Kriterien (Einkommenshöhe, Familienstand, Nachwuchs in Planung) erreicht oder aktiv nach Kreditkonditionen gesurft haben. Auch der Berater in der Filiale erkennt sofort, welche Empfehlungen das System für einen Kunden automatisch generiert hat.

Zehn Prozent mehr Produktverträge
Seit das Programm aktiv ist, schließen Commerzbank-Kunden der SZ zufolge zehn Prozent mehr neue Produktverträge ab. Und wie die "Frankfurter Allgemeine Zeitung" (FAZ) berichtet, lagen die Kosten für die mit der "Big-Data-Methode" gewonnenen Kunden bei lediglich 50 bis etwa 70 Euro. Zum Vergleich: Bei einer herkömmlichen Marketingkampagne kostet ein Neukunde die Bank etwa 250 Euro. (am)