Es ist ein Dienstagmorgen im Hotel Ramada Vienna South in der Nähe von Wien. Der Veranstaltungsraum, in dem es nach frischem Gebäck und Kaffee duftet, ist bereits gut gefüllt. Männer und Frauen stehen in Gruppen zusammen und unterhalten sich angeregt. Ein reichhaltiges Frühstücksbuffet sorgt trotz der frühen Stunde – es ist kurz vor sieben Uhr am Morgen – offensichtlich für gute Stimmung unter den Anwesenden. Kurz nach sieben begrüßt Chapter-Direktor Franz Schuster die Mitglieder der BNI-Gruppe "Zorro" und eröffnet das wöchentliche Treffen. Ein ähnliches Bild findet sich mittlerweile bereits in vielen europäischen Städten, allein in Deutschland und Österreich gibt es 292 BNI-Gruppen, auch Chapter genannt. BNI steht für Business Network International, eine der größten nicht virtuellen Unternehmensvereinigungen. Die Idee des 1985 von Unternehmensberater Ivan Misner in den USA gegründeten Franchise­-Systems ist rasch erklärt – wahrscheinlich funktioniert sie deshalb auch so gut: Mittelständische ­Betriebe, Freiberufler und Selbstständige tun sich in Gruppen zusammen, pro Berufssparte beziehungsweise Fachbereich kann immer nur ein Vertreter aufgenommen werden. Diese Chapter-Mitglieder spielen sich nun gegenseitig provisionsfrei Neukunden zu. Bei wöchentlichen Treffen – es herrscht Anwesenheitspflicht – tauscht man sich dann aus. Ein einfaches Beispiel: Der Immobilienmakler der Gruppe hat einen Kunden, der ­eine Finanzierung benötigt, und fragt den Kunden, ob sich der Finanzierungsberater der Gruppe bei ihm melden darf. Der Berater ruft den Kunden des Immobilienmaklers an und macht das Geschäft. Bei nächster Gelegenheit spielt er den Ball dann zurück.

Das Modell ist international aktiv, und es gibt bereits 161.000 Mitglieder. Im Jahr 2013 erzielten die Mitgliedsunternehmern weltweit ein Geschäftsvolumen von rund 4,8 Milliarden Euro. Deutschland steuerte dazu fast 300 Millionen Euro bei. Hierzulande besteht das Netzwerk seit 2002, heute hat es mehr als 240 Gruppen mit 5.800 Mitgliedern.

Anfangshürde
Obwohl das Konzept zu funktionieren scheint, hat es auch einen Haken: Es ist gar nicht so einfach, als Vermögensberater oder Versicherungsvermittler in eine Gruppe aufgenommen zu werden. Michael Mayer, BNI-Nationaldirektor für Deutschland-Österreich, beschreibt die Situation: "Es gibt bei etlichen Gruppen Wartelisten, man bekommt erst ­einen Platz, wenn der bisherige Vertreter der Berufsgruppe das Chapter verlässt, und dies passiert eher selten." Veronika Meidinger, die Vermögensberaterin der Gruppe "Zorro", ist etwa bereits seit fünf Jahren mit dabei und denkt gar nicht daran, ihren Platz aufzugeben. "90 Prozent meines Neugeschäfts bekomme ich durch die Empfehlungen des BNI-Chapters", erzählt Meidinger. Dass eine Portion Glück dazugehört, wenn man einen freien Platz bekommen will, bestätigt auch Carsten J. Ahaus, der seit fünf Jahren bei der Leverkusener BNI-Gruppe "Arena" als Vermögensberater und Versicherungsmakler tätig ist.

Hat man diese erste Hürde überschritten, ist das leider immer noch keine Garantie für Umsatz. Empfehlungen von anderen Gruppen­mitgliedern bekommt nur, wer erstens deren Vertrauen gewinnen kann und zweitens selbst Empfehlungen weitergibt, Ahaus: "Es ist ein Geben und Nehmen." Diese Tatsache kann schon mal dazu führen, dass sich gerade die Anfangsphase als etwas schwieriger herausstellt als gedacht. "Wer glaubt, dass es ausreicht, einfach nur bei BNI dabei zu sein, um mehr Umsatz zu machen, den muss ich enttäuschen. Bei BNI wird man nicht von heute auf morgen reich. BNI ist eher etwas für ­Marathon- und nichts für 100-Meter-Läufe", dämpft Mayer überzogene Erwartungen.

Ist die erste Durststrecke allerdings überwunden, hat sich die Mühe laut Ahaus jedoch gelohnt. "Dann zeigt sich, wie gut das BNI-Netzwerk funktionieren kann. Ich bin gelernter Bankkaufmann und habe mich 2009 als Vermögensberater und Versicherungsmakler selbstständig gemacht. Damals verfügte ich über keinen eigenen Kundenbestand. Das ­erste Jahr war zugegebenermaßen schwierig, schließlich wechseln die Leute nicht monatlich ihren Berater. Durch Zufall lernte ich dann BNI kennen und hatte das Glück, in ­einem Chapter in meiner Nähe einen Platz zu bekommen. Der Erfolg stellte sich auch durch BNI nicht gleich ein. Auch in der Gruppe muss man zuerst Vertrauen aufbauen und den anderen zeigen, dass man auch gute Empfehlungen liefern kann und mit den Empfehlungen, die man selbst erhält, verantwortungsvoll umgeht. Schafft man dies nicht, macht BNI keinen Sinn."

Selbstreinigungskraft
Was Ahaus anspricht, ist die Tat­sache, dass es innerhalb des Chapters eine Art Selbstreinigungskraft gibt. Enttäuscht Ahaus seine Kunden, würde sich das in der Gruppe rasch herumsprechen, schließlich sind seine Kunden auch die der andern.

Dass Geschäfte innerhalb der Gruppe gemacht werden, ist sozusagen der Idealfall, denn dabei können sich Mitglieder von der Qualität des anderen Mitglieds überzeugen. "Zorro"-Direktor Schuster, der als Personalvermittler tätig ist: "Es bringt den Vorteil, dass die Mitglieder auch wirklich über die Dienstleistungsqualität der anderen Mitglieder aus erster Hand berichten können. Guten Gewissens eine Empfehlung an einen Dritten weiterzugeben ist dadurch wesentlich einfacher."

Der Käufer darf in diesem Fall übrigens damit rechnen, dass sich sein Lieferant anstrengt, denn eine begründete Beschwerde über eine unzureichende Leistung könnte sogar zum Ausschluss aus dem Chapter führen. Laut BNI-Nationaldirektor Mayer kommt das selten, aber doch vor: "In der Regel gehen jene Mitglieder, die keine gute Arbeit liefern, von allein – schon weil sie keine Empfehlungen bekommen. Aber selbst die etablierten Gruppenmitglieder müssen sich nach ein, zwei Jahren bei den anderen Chapter-Mitgliedern neuerlich um einen Verbleib in der Gruppe bewerben, das motiviert natürlich zusätzlich."

Vorteile
Die Antwort auf die logische Frage, wozu man BNI braucht – man könnte sich ja auch selbst mit Unternehmen aus der Umgebung zusammentun –, liefert der Besuch eines Treffens. Die laufen alle nach denselben klaren Regeln ab, an die alle Mitglieder gebunden sind. Die Zeit wird dabei optimal genutzt. Nach der Begrüßung muss sich jedes Mitglied innerhalb von 60 Sekunden vorstellen und ­erklären, welche Kontakte derzeit gesucht werden. Ein Mitglied muss bei jedem Treffen eine zehnminütige Präsentation seines Geschäfts vortragen. Anschließend bedankt man sich offiziell für die Empfehlungen bei den anderen Mitgliedern. Über alles wird penibel Buch geführt, die Mitglieder erhalten ein Erfolgscontrolling, die Organisation, Workshops und haben Zugang zu einem geschlossenen Intranet, über das sie sich regional, überregional oder weltweit mit anderen Mitgliedern ­online vernetzen können.

Kosten amortisieren sich rasch
Dass BNI funktionieren kann, belegt Vermögensberater Ahaus, er kann von seinem Kundenstamm gut leben und profitiert vor ­allem vom Multiplikatoreffekt, den BNI mit sich bringt. "Die meisten Empfehlungen bekomme ich mittlerweile durch Kunden, die ich durch BNI bekomme habe." Zudem halten sich die Kosten der BNI-Mitgliedschaft in Grenzen, pro Jahr kostet diese 870 Euro, einmalig sind 150 Euro Einschreibgebühr fällig, diese entfällt, wenn man gleich für zwei Jahre bezahlt. Zusätzlich muss man noch jedes Mal zehn Euro Unkostenbeitrag für das wöchentliche Frühstücksmeeting hinzurechnen. Für Ahaus kein Problem: "Mit nur einem Abschluss im Finanzierungsbereich hab ich die Kosten wieder drin."

Auch das Treffen des "Zorro"-Chapters ging übrigens positiv zu ­Ende, Direktor Schuster konnte einen Umsatz von über 30.000 Euro vermelden und hofft den Jahresumsatz vom Vorjahr (1,8 Millionen Euro) zu übertreffen. (gp)