Herr Professor Reiter, die heute 18- bis 35-Jährigen gehören zur sogenannten "Generation Y". Ihre Mitglieder hinterfragen das Leben kritisch und sind mit dem Internet aufgewachsen. Ist diese Gruppe für Finanzberater und –vermittler eine interessante neue Klientel?

Julius Reiter: Auf jeden Fall. Unsere Studien haben gezeigt, dass gerade die "Young Professionals", also diejenigen, die bereits den ersten Job angetreten haben, meist hochqualifiziert sind. Ihre fundierte Ausbildung eröffnet ihnen gute Aufstiegschancen und Verdienstmöglichkeiten. Außerdem sind viele Young Professionals Kinder der heute etwa 70-Jährigen, die in den kommenden Jahren ihr Vermögen auf die Erben übertragen werden. Die Kombination aus hohem eigenen Einkommen und Erbe macht die Young Professionals für Finanzberater und -vermittler zu spannenden Kunden.

Aber die "Gen-Y´s" ticken in vielen Dingen ganz anders als ihre Eltern oder auch als die Gen X, also die vorangegangene Generation. Gilt das auch für die Geldanlage?

Reiter: Ja. Unsere jüngste Studie hat ergeben, dass sich 60 Prozent der Young Professionals bei Bankgeschäften und in der Geldanlage nicht von einem Profi beraten lassen. Und das Vertrauen gegenüber Beratern nimmt weiter ab. Zehn Prozent der Befragten suchen sich stattdessen Rat in ihrem persönlichen Umfeld. 67 Prozent der Young Professionals kaufen Finanzprodukte über das Internet. Dabei treffen sie auch durchaus richtige Entscheidungen, denn die meisten verfügen über ein gutes Finanzverständnis. Ein großer Pluspunkt ist, dass etwa 70 Prozent der Befragten, die Beratung in Anspruch nehmen, ihren Berater weiterempfehlen, wenn sie mit ihm zufrieden sind.

Gut, aber dafür müssen Finanzprofis erst einmal an die jungen Kunden herankommen. Wie schaffen sie das?

Reiter: Ohne eigenen Online-Auftritt funktioniert das natürlich überhaupt nicht mehr. Dieser sollte am besten ein Tool vorsehen, in das ein Interessent gleich beim ersten Kontakt alle wichtigen persönlichen Daten und Details eingeben kann. Bei komplexen Produkten ist potenziellen Kunden zwar klar, dass sie später mit dem Finanzprofi Kontakt aufnehmen müssen. Aber dann erwarten sie bereits ein gut kalkuliertes Angebot. Die meisten jungen Leute versprechen sich von einem Berater nicht zuletzt einen klaren Zeitgewinn. Sie legen im Durchschnitt 200 Euro pro Monat zurück. Ganz anders als ihre Eltern investieren sie dabei breit in unterschiedliche Anlageformen. Einer solchen Klientel muss ich als Berater vor allem zwei Dinge bieten: eine breite Produktpalette und einen Wissensvorsprung.

Heißt das, dass sich Berater und Finanzvermittler ständig weiterbilden sollten, um den Young Professionals immer einen Schritt voraus zu sein?

Reiter: Unbedingt. Die jungen Leute sind in Finanzdingen so gebildet und informiert, dass sie es als K.o.-Kriterium werten, wenn ihnen ein Berater etwas erklärt, was sie selbst längst wissen. Doch mit einem guten Fachwissen allein ist es nicht getan. Der Trend geht zur Allfinanz-Beratung. Wer in eine ganze Bandbreite von Anlageprodukten investiert, möchte natürlich alle Infos von einem Finanzprofi bekommen, wenn er Rückfragen hat. Geldinstitute haben die Zeichen der Zeit bereits erkannt. Sie bieten ganzheitliche Finanzberatung an, für die Teams mit Experten aus vielen Produktsegmenten zur Verfügung stehen. Doch das ist für die Gen Y auch nicht der Weisheit letzter Schluss. Sie wünschen sich eine unabhängige Beratung über viele Anlageklassen hinweg. (am)


Einen ausführlichen Beitrag darüber, wie sich Finanzberater und -vermittler die "Generation Y" zu vertrauensvollen neuen Kunden machen können, lesen sie in der Heftausgabe 4/2015 von FONDS professionell oder hier im E-Magazin.